3.证券公司交叉营销的对策与建议 市场营销组合作为企业针对目标市场综合运用的各种可能的策略和手段，理论界分别提出了4P、4C、4R和4V组合。4P组合是1964年麦卡锡教授提出的，即产品、价格、渠道和促销。虽然4P组合在营销界横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P逐渐被4C（消费者的需要与欲望、成本、便利和沟通）所挑战。后来又有4R组合（关联、反应、关系和回报）和4V组合（差异化、功能化、附加价值和共鸣）分别问世。作者认为，营销的不同组合不应该是互相替代，而是互补。因此，证券公司在开展交叉营销的过程中，要有借鉴地采用上述不同组合的要素。
3.1根据客户的需要迅速反应，加强产品创新，为客户提供个性化的产品
资产管理业务作为收费性的高利润业务，是国外证券公司运作成熟的核心业务，也是国内证券公司日益规范的重要业务。2003年12月中国证监会颁布第17号令—《证券公司客户资产管理业务试行办法》，指出证券公司可以开展集合理财业务，扫除了以往证券公司资产管理业务产品开发和创新时的障碍，并将加快证券公司资产管理业务产品开发和创新的进程。
因此证券公司一方面要对已有的个人金融业务品种、功能进行整合完善，根据自身的金融资源优势加以改造利用；一方面要关联客户，在深入挖掘分析顾客需求的基础上，迅速反应，加快产品创新步伐，开发出个性化产品，为客户提供个性化服务。
3.2加强与客户的双向沟通，促进客户对新产品的购买欲望
与客户进行沟通互动，通过这种互动可以密切双方关系。国外金融机构，如荷兰银行、东亚银行等推出新产品时都会通过邮件、电话等尽可能地通知更多的目标客户。当然，加强与客户的双向沟通，必须改变证券公司的运作模式，从处理事务到帮助客户解决问题，从获得订单到帮助客户，经常提供客户需要的各种信息，帮助客户作出金融消费的决策，完成客户的各项目标。
3.3整合多种营销渠道，便利客户对产品的购买
www.Ｅxamda.CoM 一般来说，在早期的证券公司经营中，扩大分支网络是公司分销服务的主要甚至是惟一的手段，广设网点成为证券公司争夺市场最强有力的武器。但是随着影响证券公司的多种因素的变化，证券产品和服务的分销渠道也越来越复杂化、多样化，委托通道也逐渐多样化，从柜台交易到现场委托、电话委托、网上委托等，满足了现有各种客户的需求。由于我国的证券市场还处于起步阶段，特别是在农村，还有很多人不了解证券市场。由此，谁能首先设立有效的分销渠道，有效地传播证券投资的理念，让更多的客户了解证券投资，并将资金投入到证券市场中来，谁就能在短期内开发大批客户，获得超常发展。
3.4加强与客户的关系，实现客户、员工和公司多方盈利的共鸣
鼓励交叉销售的主要意义就在于拓展客户资源，为客户创造价值，稳定销售队伍，提升公司利润率。因此证券公司要在制度设计上入手，实行支持交叉销售良性发展的跨业务部门的整体客户关系管理策略。此外，交叉销售还应该采用整合营销、关系营销、联盟营销等多种现代营销方法，要在更多层面上与团体、个人客户建立关系，增加交叉销售的机会；也可通过战略联盟的形式与其他机构进行资源整合，更为充分有效的利用现有的客户资源，从而实现多方共赢。
参考文献:
[l]郭国庆.营销方式新进展——从CRM到交叉销售.管理评论，2003，（2）.
[2]傅晓霞.交叉销售——我国银行业营销运作的新模式.青海金融，2007，（2）.
[3]朱多生.交叉销售在酒店营销中的应用.中国培训，2006，（8）.
[4]贝政新，孙晓光.证券公司业务一体化探析.苏州大学学报（哲学社会科学版），2002，（2）.
[5]Ron Garland. Non-Financial Drivers of Customer Profitability in Peoonal Retail Banking. Joumal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing. 2002
