第六章第三节 基金销售渠道、促销手段与客户服务
一、国际基金销售渠道
国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
(一)商业银行
从历史上来看，欧洲大陆的商业银行占据了基金销售的绝对市场份额。商业银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
例6—3(2012年3月真题•单选题)
基金管理公司根据市场情况，持续推出各类产品，新形成的基金产品线通常归为（ ）类型。
A．水平式
B．垂直式
C．综合式
D．平衡式
【参考答案】A
【解析】对于水平式基金产品线，基金管理公司根据市场范围，不断开发新品种，增加产品线的长度，或扩大产品线的宽度。在商业银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位。它通常是指投资者向商业银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象。
(二)保险公司
保险公司一般具有强大的销售力量和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。
(三)独立的理财顾问
美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
(四)直销
直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
(五)基金超市
对投资者而言，基金超市只需要很低的入门费甚至免费，所以买卖基金比通过银行柜台、独立的投资顾问等承担的费用要低得多。对基金管理公司而言，基金超市降低了基金销售费用，简化了交易程序，对投资者具有很大的吸引力。
二、我国基金销售渠道的现状
目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、证券公司代销、基金管理公司直销的销售体系。
(一)商业银行
在我国，大众投资群体仍以银行储蓄为主要金融资产，商业银行具有广泛的客户基础。选择大型国有商业银行作为开放式基金的代销渠道，有利于争取银行储户这一细分市场。
(二)证券公司
证券公司的业务主要面向股票及债券市场，其人员有关证券类产品的专业知识水平较高，面对的客户主要是股民。针对投资意识较强的老股民群体，利用证券公司网点销售基金将是争取这类客户的有效手段。
(三)证券咨询机构和独立基金销售机构
证券投资咨询机构和独立基金销售机构开展基金代销业务成为监管机构鼓励的发展方向。
(四)基金管理公司直销中心
基金管理公司的直销人员对金融市场、基金产品具有相当程度的专业知识和投资理财经验。虽然基金管理公司的直销队伍规模相对较小，但人员素质较高，可以加强与客户之间的沟通和交流，提供更好的、持续的理财服务，更容易留住客户并发展一些大客户，形成忠实的客户群。
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