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入行必看:银行四年的工作经历

作者:【want311】 2014-07-15 08:40:00

第五章 定位自己的优势业务领域

这次变革,我们部与国际业务部、机构业务部合并,成立公司客户部,下设国际业务团队、机构业务团队、房地产团队、路桥团队、中小企业经营中心,除了机构改革,所有员工都要“全体起立”,所谓“全体起立”,就是所有人员原有的职务暂时取消,重新通过竞聘安排岗位和职务。不过大家心里都明白,几位领导的职位是不会变化大的,我们的职位也不会有大调整。

这时我手上已经有了几个建筑施工企业客户和一个大型房地产客户,当时房地产开发贷款是我们T支行的优势业务,做房地产开发贷的客户经理都很强,收入都不错。按道理说,我算是我们同批来T支行干的比较好的,客户也偏向房地产客户和配套的施工企业,理应去房地产团队,甚至竞聘之前公司部老总和我谈话让我直接竞聘房地产团队。但是,我有我自己的想法。

职场之上,我们大都希望自己身处一个重要的部门或团队,最好是企业的核心所在,因为你能够掌握企业最先进的技术、市场的最前沿,能够经常获得领导的关心和支持,收入也一定很可观。没错,好处多多,但请不要忘了,在这样的核心部门或团队,一定是强人林立,竞争异常激烈,且不说是否有关系户,单单是能力的角逐,想要崭露头角的难度也极大。

除了这个原因,我对大中型客户也有些偏见。大家别看我很NB,有房地产客户、建筑业国企客户,其实,这跟我没多大关系。很多客户会发现怎么每年换一个客户经理?很正常,只要行长不换,客户和银行的关系一般不会出现大的变化,客户经理只是一个小小的配角。下面是重点:

国行对公客户经理多是“写手”。所谓“写手”,就是写材料。客户营销是网点和公司部老总的事,谈判是行长的事,客户经理就剩“写”和跑腿了。当然“写”本身也是技术含量比较高的活儿。这其实也不难理解,作为一个小小客户经理,如果动辄和客户进行价格谈判,要知道0.1个百分点就是几百万,如此重大的事不可能交给没有职位的客户经理的。手中没有权力,客户自然不可能和你亲近,最多请你吃个饭,过年过节送张购物卡,人家不图你能帮上什么忙,只是出于对银行的“尊敬”吧,反正也不差那几百块钱。、

当然,也有能力很强或关系户的客户经理,通过关系搭上了客户,那就不同了,客户的每一笔存款贷款,都是你的功劳。如果客户足够牛(比如财政局、高校、医院等),那你在银行的地位将扶摇直上。当然,这只是很小比例的一部分客户经理。

我对大客户有偏见,却对小客户情有独钟,小客户就是我们常说的中小企业。大客户和银行比,大客户是爷,银行是孙子;小客户和银行比,银行是爷,小客户是孙子。虽然这个比喻有点儿难听,但确实是这样。

大客户和小客户的区别是很大的:与大客户的谈判,一般是分支行的行长出马,最次也是副行长;与小客户谈判,行长一般不参与,部门经理即可拍板。做大客户的贷款,客户经理是写手,做小企业的贷款,客户经理是真正的客户经理。和大客户吃饭,客户经理要喝到死,还必须埋单;和小客户吃饭,小客户要喝到死,还必须埋单。过年过节,我们给大客户送礼;过年过节,小客户给我们送礼。怎么样?很有意思吧!

我还考虑到一点,那就是房地产团队是我们行最重要的团队之一,人员也配备了素质最高的一群人,虽然领导希望我进入这个团队也是对我能力的认可,但我心里明白,在强人如林的房地产团队中,我不过是一个小菜鸟,想要升职,难于蜀道啊(蜀道比上青天还难)。而如果去一个强人貌似不太多的团队,更容易获得升职和出头的机会。

于是,我选择了中小企业团队,这也让很多人大跌眼镜。

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