2012年银行从业资格考试《个人理财》第六章内容详解及例题分析

二、客户分析
（一）收集客户信息
1.客户信息分类
（1）客户信息可以分为定量信息和定性信息。

（2）客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。 　
①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。
②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户，影响财务规划的制定。
2.客户信息收集方法
（1）初级信息的收集方法。
①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。
②调查方法：交谈和调查问卷相结合。
（2）次级信息收集方法
①次级信息就是由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。
②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。
（二）客户财务分析
客户财务分析的对象是两类个人财务报表：资产负债表和现金流量表。
1.个人资产负债表基本格式（应据实际情况设定项目），资产包括：流动资产、投资、固定财产、个人财产；负债包括短期、长期。

（1）要点：在解读个人资产负债表时，个人理财师需要掌握的一个基本关系式就是会计恒等式：净资产=资产-负债
（2）作用：显示了客户全部资产状况，特别是资产负债结构。防止出现负债过高而导致的理财危机。
【例题】下列属于个人资产负债表资产项目的是（　）。
A.公共事业费用B.个人信用卡支出
C.住房贷款D.投资
『正确答案』D
2.现金流量表：个人的现金收入和支出情况。除了实际现金流入和流出的交易、还应列入额外收入包括红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得等。

（1）要点：在解读个人现金流量表时，个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式：　盈余/赤字=收入-支出
（2）作用：通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：
①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；
②有助于找到解决问题的方法；
③有助于更有效的利用财务资源。
【例题】下列不应列入现金流量表的是（　）。
A.红利与利息收入B.人寿保险现金价值
C.股票　D.股权投资资本利得
『正确答案』C
3.未来现金流量表
分析了解客户的现在的现金流量状况，还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。
（1）预测客户的未来收入
由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性，应该进行两种不同的收入预测：
①估计客户收入最低情况下的收入。
②客户正常情况下的收入变化的合理估计（根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期）
在此预测方法下，可以把客户收入分为两类：
①常规性收入：如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。工资、奖金等可根据当地的平均工资水平增长幅度预测，但是股票收益等资本收入要参考市场波动情况，而不能以上一年为参照。
②临时性收入：从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。
（2）预测客户未来的支出
估计客户未来支出，也需了解两种不同状态下的客户支出：
①满足客户基本生活的支出。指客户保证正常生活水平不变（而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平）的情况下，并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。
②客户期望实现的支出水平。客户在现有生活水平的基础上，进一步提高生活质量的支出水平。也需要考虑通货膨胀因素。
（三）客户风险特征和理财特性分析
1.客户的风险特征：由三方面因素构成
①风险偏好。反映的是客户主观上对风险的基本态度。影响因素很多，也很复杂，但与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。如通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。
②风险认知度。反映的是客户对风险的主观评价。一般情况，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。不同的人对同一风险的认知度是不同的。
③实际风险承受能力。反映的是风险在客观上对客户的影响程度。同一风险对不同人的影响是不一样的。
三个方面的因素共同构成了客户的风险特征。对不同风险特征的人，应该采取不同的理财策略。根据客户对待投资中风险与收益的态度，可以将客户分为三种类型，即风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型。
【例题】通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。这反映了两国理财客户的风险特征是（　）。
A.风险分布
B.风险认知度
C.风险偏好
D.风险承受力
『正确答案』C
掌握：客户风险特征的分析方法
客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：
①风险承受能力评估
风险承受能力总分（100分）=年龄因素分数（50分）+其他因素分数（50）
年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分；
其他因素：就业状况、家庭负担、置业状况、投资经验、投资知识各10分其他因素评估表

【例题】小张今年24岁，是财经类的本科生，国家公务员，未婚，无自用住房，没有投资经验。则他的风险承受能力评分为（　）。
A.82
B.80
C.77
D.75
『正确答案』A
『答案解析』风险承受能力评分=年龄因素分数+其他因素分数
（1）小张24岁小于25岁，年龄得分50分；
（2）其他因素主要为就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识分别得分10分、10分、2分、2分和8分。因此总得分82分。　
②风险承受态度评估（表略）
风险承受态度=对本金损失的容忍度+其他心理因素
对本金损失的容忍度，可承受亏损的百分比，总分50分，不能容忍任何损失0分、每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者得满分50分；　
其他心理因素，总分50分　
③客户风险特征矩阵
综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵。从而为其选择合适的投资组合建议。

注意：在为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如宏观经济情况、利率趋势、客户投资目标等等。
2.其他理财特征
除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：
（1）投资渠道偏好。
通常客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。
（2）知识结构。
（3）生活方式（生活、工作习惯）。如工作繁忙的职业经理人虽然各方面条件适合，但很难有时间去盯盘炒股。
（4）个人性格。比如客户不喜欢别人越俎代庖。
（四）客户理财需求和目标分析
1.客户理财需求和目标
（1）短期目标（休假、购新车、存款等）
（2）中期目标（子女教育储蓄、按揭购房等）
（3）长期目标（退休安排、遗产安排）
但须结合客户财务状况和具体目标进行细分或补充。
2.客户的其他理财要求
（1）收入保护（预防失去工作能力而造成生活困难等）
（2）资产保护（财产保险等）
（3）客户死亡情况下的债务减免
（4）投资目标与风险预测之间的矛盾
注：对于不切实际的要求必须与客户加强沟通，客户对产品的风险认识增加，确定合理目标。