附录1第三部分考点
考点1 产品卖点总结方法
当理财师要向客户建议或说明银行的一项服务或产品时，涉及产品(或服务)的卖点总结、表述。产品或商品有有形和无形之分，其实金融产品和服务都可以归纳为无形产品或商品。当然金融机构的产品有其特殊性，譬如在风险提示、合规方面的要求更高，部分产品结构较为专业复杂。在总结产品卖点时，不论有形还是无形，都可以从安全、性能、外观、舒适、经济、耐用等方面去概括，即SPACED法。 来源：233网校
SPACED是一般产品，包括有形产品和无形产品的卖点总结办法，非常全面;但是在实际工作中建议产品时，无论是面对面还是电话沟通时，理财师不可每次都面面俱到地从那么多方面去介绍一个产品或服务，而是从最为重要的或最具特色的、客户可能感兴趣的几点着手。结合金融行业尤其金融服务，包括理财规划的特殊性，有人提出更有针对性的金融产品服务卖点总结SCORE法，即任何金融产品或服务卖点可以从如下几方面概括：
(1)安全性(Safety)，会不会亏损、有无风险。
(2)灵活性(Control)，取钱或兑现问题。
(3)规范性(Order)，规范操作、管理问题，如每日公布净值、每月邮寄对账单、资金托管在银行等。
(4)回报(Results)，收益率。
(5)其他一些特殊的卖点或优势（Etc），如有奖销售或费率优惠
考点2 产品服务建议的流程
一、FABE简介
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结的，是指销售人员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求，并用“证据”E(Evidence)来说服顾客。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。在当今的时代，越来越多的人已经把它应用到销售或市场推广中，在对客户提供金融服务和产品建议中具有代表性。
二、FABE产品服务推介法使用原则 来源：233网校
在使用FABE法则时，理财师还需要遵循以下四个原则。
(1)巧妙引导、激发需求。
(2)突出核心价值、展示亮点。
(3)强调利益、因客而异。
(4)罗列证据、反复证明。
（5)其他一些特殊的卖点或优势(Etc.)，如有奖销售或费率优惠
