第六章 客户分析[章节习题]
1.以客户为导向是现代银行经营价值革命的结果，也是银行在激烈的竞争中生存的法宝。
2.客户分析是准确地预测信用风险的关键步骤：（知己知彼百战百胜）（了解你的客户KYC）
☆ 首先必须正确评价借款企业的经营及信用状况，
☆ 其次要认真评估借款企业的财务状况→从中发现信用风险存在于何处，
☆ 最后预测现金流量→看其是否满足到期还款的需要。
【知识点1】客户品质的基础分析
1.客户历史分析
成立动机 （任何客户的设立都有一个经营上的动机） |
基于人力资源 |
创始人具有某个行业的从业经验，原受雇于某个客户，又另立门户而成立新公司。 |
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基于技术资源 |
创始人或合伙人拥有某项专有技术，拥有技术的一方投资合伙或以技术投资入股而成立新公司。 | |
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基于客户资源 |
创始人拥有某个行业的下端客户资源，或独自或邀人入伙而成立新公司。 | |
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基于行业利润率 |
创始人并没有可利用的某项独特资源，而是看到某个行业一时利润诱人，便成立新公司。 | |
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基于产品分工 |
原客户同时生产几种产品，其中某种产品做大做强后，便成立新公司专事此种产品的生产。 | |
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基于产销分工 |
原客户产品的经销已形成较完善的网络后便成立新公司专事产品的销售和售后服务。 | |
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经营范围 |
要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。 | |
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注意经营范围特别是主营业务的演变 |
一是行业转换型，如由原来侧重贸易转向实业，或由原来侧重实业转向贸易等； | |
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二是产品转换型，如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品； | ||
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三是技术转换型，如由原来技术含量较低的行业或产品转向技术含量较高的行业或产品； | ||
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四是股权变更型，如由于股权变更，新股东注入新的资产和业务，原客户的主营业务随之改变； | ||
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五是业务停顿型，如原客户经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业等。 | ||
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要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。 | ||
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名称变更 |
客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称，一定要究其原因，尤其是对于频繁改变名称的客户，更要引起警觉。 | |
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以往重组情况 |
客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。 | |
2. 法人治理结构分析
信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。
☆ 控股股东行为的规范
☆ 内部控制人的激励约束
客户法人治理结构评价要素构成表
控股股东行为 |
控股股东和客户之间是否存在关联交易，控股股东及其关联方是否占有客户资金，客户是否为控股股东及其关联方提供连环担保 |
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股东之间是相互独立还是利益关系人，或者最终的所有者是否为同一人 | |
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激励约束机制 |
董事长和总经理是如何产生的，董事长、总经理和监事之间是否兼任，是否兼任子公司或关联公司的关键职位 |
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董事长和总经理的薪酬结构和形式 | |
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决策的程序和方式，董事长、总经理和监事之间是如何相互制衡的 | |
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董事会结构和运作过程 |
董事会的结构，独立董事是如何产生的，是否具有独立性和必备的专业知识 |
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董事会是否随时有权质询决策执行情况及采取的形式 | |
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董事会的业绩评价制度和方式 | |
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财务报表与信息披露的透明度 |
财务报表和信息的披露是否清楚、完整和达到高标准 |
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市场敏感信息披露的时间安排、程序和获得渠道 | |
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是否被注册会计师出示了非标准保留意见，是否因信息披露受到交易所的谴责 |
客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此应给予关注。
上市客户 |
① 股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。由于股权结构的不合理，大股东利用其在董事会上的表决优势，肆意操控上市公司的经营和管理活动，通过大量的异常关联交易侵害中小股东和债权人的利益。 |
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国有独资客户 |
① 所有者缺位。 |
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民营客户 |
① 决策过分集中。民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，其形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。 |
3.股东背景
股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注：
| 家庭背景 |
客户股东均由家庭成员担任，这类客户通常风险意识较强，经营上精打细算 |
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外资背景 |
客户股权或多或少有外资成分，这类客户通常管理较多资金、技术力量较强，但可能通过关联交易转移利润。 |
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政府背景 |
客户由政府投资设立或与政府某个职能部门有着业务上的关联，这类客户通常具有政策资源上的优势，行业竞争性强，但管理效率不高。 |
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上市背景 |
客户为上市公司、上市公司全资子公司、控股子公司或参股子公司，这类客户通常管理较规范，并有集团经营优势，但关联方关系复杂，关联交易较多。 |
4. 高管人员的素质
高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。
对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：
①教育背景
②商业经验
③修养品德
④经营作风
④进取精神
5. 信誉状况
在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。
（以下三点大体了解即可）
①借款人的不良记录可通过“中国人民银行信贷登记咨询系统”查阅，查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项。
②客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税，有无采用虚假报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。
③除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东（尤其是大股东），了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及其财产情况、持股情况等。这对于掌握客户经营方针，预测客户发展前景和评估客户承受亏损及偿债的意愿和能力都具有重要的作用。
