(一)选择贷款客户

　　选择贷款客户的实质是选择市场和开拓市场。贷款客户选择主要从两个方面着手：

　　是客户所在的行业。按照产业发展理论，在一定时期内各行业发展的前景是不同的。

　　因此，选择良好的客户首先要注意其所在行业的前景，是属于朝阳产业还是属于夕阳产业。当然这只是一个大原则，由于产业发展变化有其自身的规律，其变化时间各不相同，故而在行业选择上不能化。

　　第二是客户自身情况及贷款用途方面。

　　①客户的资信状况是重要的，客户的信用记录如何，其个人(或者企业的领导者)品德是否优良都将决定贷款终能否回收。

　　②客户的财务状况，这决定其日后的现金流能否按时归还贷款。

　　③贷款者所要投资的项目、项目的优劣、市场前景如何等。

　　要完成对客户自身及项目的了解，通常银行的信贷人员要完成三个步骤：

　　①贷款面谈。小银行贷款面谈的对象多是小企业主或者个人消费者，大银行贷款面谈的对象多是大企业的负责人。

　　②信用调查，也就是确定客户的贷款申请是否符合本银行的信贷政策，以及客户的信用状况。通常采用信用5c标准，即：品格(Character)、偿还能力(Capacity)、资本(Capital)、经营环境(Conditions)和担保品(Collateral)。

　　③财务分析，包括获取和处理财务报表。

　　(二)培养贷款客户的战略

　　对于一个大商业银行，从贷款经营的角度在客户选择上还必须有战略安排，例如西方国家的多分行银行集团与我国的四大商业银行十分相似，机构网点遍布全国(甚至全世界)，采用多层管理体制。这类银行由于结构层次多，在客户管理上必然有一个分工，层级较高的机构管理大客户，层级较低的机构管理小客户，这种分工在战略上要求特别要注意培养潜在的有发展前景的客户，因为现在的小客户将来有可能成为大客户。因此要求层级较低的机构要具有战略眼光，在选择客户上要善于发展和培养那些潜在的优质客户。

　　(三)创造贷款的新品种和进行合适的贷款结构安排

　　从营销的角度来说，货款需要不断推出新产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，特别是在我国。可这并不妨碍商业银行根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户量身定做贷款(如抵押品贷款，资金偿还计划以及所涉及的贷款期限)，在此过程中一些新的贷款产品产生了。进行合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分必要的。

　　(四)在贷款经营中推销银行的其他产品

　　这是贷款经营中重要的内容。除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还为银行提供了一个创造更多商机的良好时机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售银行的其他产品和服务显得十分重要。

　　可推销的银行其他产品主要有两类：一是由贷款发放本身所引起的。如银行发放贷款时要求客户维持一定账户余额，以此作为某项贷款定价的条件。那么，这就等于向客户销售了另外一项银行产品;客户获得贷款后，银行就有机会向他推销个人或企业存款账户、储蓄存单、保险箱，或者甚至是一项按揭贷款;银行在审查贷款客户的应收账款记录时发现他收取应收账款所花费的时间比行业平均时间要长一些，进一步了解，发现原因在于企业自身缓慢的存款习惯，于是向其推销加锁信箱服务。二是通过贷款谈判了解到新的要求和另外的客户。例如在谈判中，客户可能提到自己正打算增添新的产品，而这将导致一种对定期贷款或长期性流动资金贷款的需要;客户可能无意中透露自己的一位商业伙伴正打算开设一家新的商店，并且正在寻求融资渠道，这可能导致一个新客户的产生。

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