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第二节　商业银行经营

一、商业银行经营概述

商业银行的经营是对其所开展的各种业务活动的组织和营销。

①组织：是经营活动在机构、人员、设施等方面的组合、构成，其表现形式就是业务的运营，包括前台的服务、后台的核算，以及前后台的关系等，更多地表现为物质方面的组合。

②营销：是经营活动在市场开拓，新产品创造、推销、新客户争取等方面的体现，更多地表现为脑力活动和无形资产的创造。

二、商业银行经营的组织：业务运营

1．传统的业务运营模式

（1）定义

传统的业务运营模式是以层级管理为特征，以层级中的每一个业务单位（网点）为基础，以业务前后台一体为核心的方式。这种模式的特点是网点的会计核算型。

（2）优点

前台后台紧密结合，在空间上一体，业务处理快捷，管理半径短，方便灵活，适应了计算工具简单、业务种类不多、业务处理程序不复杂的状况。

（3）缺点

由于风险控制的要求，后台各个流程环节都必须配备人员，单人业务量不饱满，人工成本高。

2．新型的业务运营模式

（1）定义

新的业务运营模式的核心就是前后台分离。具体是：前台的营业网点从会计核算型向服务营销型转变，其主要职责是产品营销、柜台服务以及风险控制；后台主要负责核心业务系统运行维护，集中处理非实时业务批量交易、财务核算以及业务稽核监督，包括集中运行、集中录入、集中交易、集中核算、集中金库、集中监督等事项。

【例4.4】商业银行的新型业务运营模式区别于传统业务运营模式的核心是（    ）。

A．集中核算

B．业务外包

C．前后台分离

D．综合经营

【答案】C

【解析】新型的业务运营模式是在信息技术有效支持下，实现营业网点业务操作规范化、工序化，后台交易处理集中化、专业化，以达到提高服务质量和业务运行的整体效率、强化风险控制的目的。新的业务运营模式的核心就是前后台分离。具体是：前台的营业网点从会计核算型向服务营销型转变，其主要职责是产品营销、柜台服务以及风险控制；后台主要负责核心业务系统运行维护，集中处理非实时业务批量交易、财务核算以及业务稽核监督，包括集中运行、集中录入、集中交易、集中核算、集中金库、集中监督等事项。

（2）优点

新型的业务运营模式具有实现前台营业网点业务操作的规范化和工序化、实现业务处理的集约化、实现运营效率有效提升、实现风险防范能力提高，以及实现成本大幅降低等优点。

3．商业银行业务运营模式的新发展：电子银行

（1）定义

电子银行是依托于现代通信技术、计算机技术和网络信息技术，利用面向社会公众开放的通信通道或开放型公众网络，以及银行为特定自助服务设施或客户专用网络，向客户提供的离柜式银行服务的一种银行经营模式。

（2）渠道

电子银行渠道主要包括：网上银行（利用计算机和互联网）、电话银行（利用电话等声讯设备和电信网络）、手机银行（利用移动电话和移动通信网络）、自助终端（多媒体自动终端、自助上网机等）。

（3）优点

①促进商业银行实现经营模式变革与创新；

②有效降低经营成本，提高经营效率；

③促进商业银行提供更多优质服务。

三、商业银行经营的核心：市场营销

1．商业银行市场营销的含义

市场营销是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用备种营销手段，把可赢利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利化目标的一系列活动。

【例4.5】商业银行经营的核心是（    ）。

A．扩大贷款规模

B．市场营销

C．增加资本金

D．提高收益

【答案】B

【解析】市场营销是商业银行经营的核心，是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可赢利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利化目标的一系列活动。

2．商业银行的市场营销策略

（1）20世纪70年代之前：比较传统的营销方式

营销策略重视以金融产品为导向，而非以客户为导向。在这一时期，商业银行采取了“4P”营销组合策略，主要是从供给方出发来研究市场的需求及变化。

（2）20世纪70年代之后：以客户需求为导向的市场营销模式

采取以追求顾客满意为目标的“4C”营销组合策略，注重了解客户的金融服务需求、客户愿意为满足需求支付的服务成本、客户使用所需服务的便利性，并能兼顾客户与银行的双重利益。

（3）进入21世纪之后：关系营销

关系营销就是将商业银行与客户关系的建立、培养、发展作为营销的对象，不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。在这种情况下，商业银行采取了以竞争为导向的“4R”营销组合策略，这种营销策略不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，形成竞争优势。

四、负债经营

负债是商业银行形成资金来源的业务，是商业银行开展各项经营活动的重要基础。商业银行的负债主要包括存款和借款，其中主要的是存款。

1．存款经营的基本内容

商业银行的存款经营就是在一定的金融法规监管条件下，充分组织银行的人力、物力来创造吸引存款的金融产品并将其销售出去的过程。

2．存款经营的影响因素

影响存款经营的因素很多，其中主要的有以下三个方面：

（1）支付机制的创新

支付机制是指一种用于资金转账，进行支付和债务结算的系统。支付机制的创新对商业银行的存款经营模式以及银行之间的竞争关系产生重大影响。

（2）存款创造的调控

商业银行通过贷款而进行存款的创造，即以倍数扩张的方式来创造活期存款，对其存款经营具有重要意义。

（3）政府的监管措施

政府的监管对于存款经营具有重要的影响，主要包括央行对利率的规定、电子资金转账和信用卡业务所产生的法制责任规定等。

【例4.6】影响存款经营的因素包括（    ）。

A．货币政策

B．支付机制的创新

C．存款创造的调控

D．政府的监管措施

E．信贷政策

【答案】BCD

【解析】影响存款经营的因素很多，其中主要的有以下三个方面：①支付机制的创新，支付机制是指一种用于资金转账，进行支付和债务结算的系统；②存款创造的调控，商业银行通过贷款而进行存款的创造，即以倍数扩张的方式来创造活期存款，对其存款经营具有重要意义；③政府的监管措施，政府的监管对于存款经营有重要的影响，主要包括央行对利率的规定、电子资金转账和信用卡业务所产生的法制责任规定等。

3．存款经营的衍生服务：现金管理

现金管理服务就是商业银行向存款人提供包括告知其账户中的可用资金情况，建议他们的投资选择、整合存款人的各个账户余额以实现其利息收益的化等方面的服务。

五、贷款经营

商业银行贷款经营就是选择贷款客户，不断创新贷款产品及相关产品，使之适应客户需要，并与客户合作，终收回所发放贷款，为商业银行创造利润的过程。

1．选择贷款客户

选择贷款客户的实质是选择市场和开拓市场。

（1）贷款客户的选择

贷款客户的选择主要从两个方面着手：

①客户所在的行业

选择良好的客户首先要注意其所在行业的前景上。当然这只是一个大原则，由于产业发展变化有其自身的规律，其变化时间的不同，故在行业选择上不能化。

②客户自身情况及贷款用途方面

a．客户的资信状况是重要的；b．客户的财务状况；c．贷款者所要投资的项目、项目优劣和前景如何等。

（2）了解客户及项目

要完成对客户自身及项目的了解，通常银行的信贷人员要完成三个步骤：

①贷款面谈，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险；

②信用调查，即确定客户的贷款申请是否符合本银行的信贷政策，以及客户的信用状况。通常采用信用的5C标准；

③财务分析，包括获取企业的会计核算和报表资料及其他相关资料，采用一系列专门的分析技术和方法，对企业过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价。

2．培养贷款客户的战略

从贷款经营的角度看，大型商业银行在客户选择上还必须有战略安排，层级较低的机构要具有战略眼光，在选择客户上要善于发展和培养那些潜在的优质客户。

3．创造新的贷款品种和进行合理的贷款结构安排

商业银行要根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户进行量身定做贷款（如抵押品贷款，资金偿还计划以及所涉及的贷款期限）。

4．在贷款经营中推销银行的其他产品

这是贷款经营中重要的内容。除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还为银行提供了一个创造更多商机的良好时机。

六、中间业务经营

中间业务是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，包括收取服务费或代客买卖差价的理财业务、咨询顾问、资金和债券代理买卖、代客买卖资金产品代理收费、托管、支付结算等业务。

1．西方商业银行中间业务的经营观念变化

西方商业银行中间业务的变化经历了三个阶段，如表4-2所示。

表4-2  西方商业银行中间业务的经营观念变化

2．我国商业银行中间业务的经营观念变化

在改革开放之前，我国商业银行经营以传统的存贷业务为主，中间业务没有受到重视，业务发展严重滞后。

从1994年以来，特别是随着我国加入世界贸易组织的临近，各家商业银行逐渐认识到发展中间业务的重要作用。

近年来，银行业竞争愈加激烈，商业银行已意识到仅靠获得传统的存贷利差收入很难保持长期竞争力，发展中间业务是今后商业银行提高盈利水平、改善客户结构、增强核心竞争能力的重要手段。

3．中间业务经营的基本内容

中间业务经营的基本内容有：①不断提升中间业务的金融创新能力；②不断提升中间业务的金融科技化、金融信息化水平；③重视开展关系营销，与客户建立更加稳定的关系；④注重人才培养，提高专业人员素质。

【例4.7】下列业务中，不属于商业银行中间业务的是（    ）。

A．理财业务

B．咨询顾问

C．存放同业

D．支付结算

【答案】C

【解析】中间业务是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，包括：①收取服务费或代客买卖差价的理财业务；②咨询顾问；③基金和债券的代理买卖；④代客买卖资金产品；⑤代理收费；⑤托管；⑥支付结算等业务。

七、理财业务经营

1．商业银行理财业务的概念与分类

（1）定义

理财业务是指商业银行本着为客户利益服务的原则，以客户需求为导向，以客户资产保值增值为目标，为客户提供的资产管理、财务分析、财务规划、投资顾问等专业化服务活动。

（2）分类

按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资，银行理财业务可分为以下两类：

①理财顾问服务，是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、投资产品推介等专业化服务，客户接受银行提供的理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。

②综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活功。

2．商业银行理财业务开展应遵守的基本原则

2014年12月，中国银监会发布了《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿》，提出了商业银行开展理财业务应遵守的十项基本原则：

①遵守客户利益至上原则，切实履行受人之托、代人理财的职责，避免利益冲突，忠实履行善良管理人的注意义务，为客户利益诚实守信、勤勉尽责的从事相关业务活动。

②遵守公平、公正、公开原则，公平、公正地对待客户，向客户公开相关理财产品信息。

③遵守风险隔离的“栅栏”原则，实现理财业务与信贷等其他业务相分离；自营业务与代客业务相分离；银行理财产品与银行代销的第三方理财产品相分离；银行理财产品之间相分离；理财业务操作与银行其他业务操作相分离。

④遵守统一经营管理原则，银行应设立专门的理财业务经营部门，负责集中统一经营管理全行理财业务。

⑤遵守专业化原则，建立专业化团队，规范开展理财业务。

⑥遵守产品独立性原则，实现每只理财产品与所投资资产的对应，做到每只理财产品单独管理、单独建账和单独核算。

⑦遵守成本可算、风险可控、信息充分披露原则。

⑧遵守市场化原则和公平交易原则，规范关联交易行为，禁止在理财产品客户之间或者理财产品客户与其他主体之间进行利益输送或利益调节。

⑨遵循“卖者有责，买者自负”的原则，实现风险与收益向投资者的充分传递；

⑩遵守国家宏观调控与审慎监管政策的原则。

【例4.8】为客户利益诚实守信、勤勉尽职地从事相关业务活动体现的商业银行开展理财业务时应遵循的基本原则是（    ）。

A．客户利益至上原则

B．公平、公正、公开原则

C．遵守产品独立性原则

D．“卖者有责、卖者自负”原则

【答案】A

【解析】商业银行开展理财业务时应遵循客户利益至上原则，切实履行受人之托、代人理财的职责，避免利益冲突，忠实履行善良管理人的注意义务，为客户利益诚实守信、勤勉尽职地从事相关业务活动。

【例4.9】商业银行开展理财业务时遵循的风险隔离的“栅栏”原则要求（    ）。

A．理财业务与信贷业务相分离

B．自营业务与代客业务相分离

C．银行理财产品之间相分离

D．理财业务操作与银行其他业务操作相分离

E．设立专门的理财业务经营部门

【答案】ABCD

【解析】E项体现了商业银行开展理财业务时应遵守的统一经营管理的原则。

3．商业银行理财产品的分类与管理

（1）理财产品的类型

理财产品的类型，如表4-3所示。

表4-3  商业银行理财产品的类型

【例4.10】按照商业银行是否保证产品本金兑付，理财产品可以分为（    ）。

A．非保本型理财产品

B．非估值型理财产品

C．保本型理财产品

D．估值型理财产品

E．封闭式理财产品

【答案】AC

【解析】按照商业银行是否保证产品本金兑付，理财产品可以分为非保本型理财产品和保本型理财产品。其中，前者指银行按照约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，不保证本金支付及收益水平的理财产品；后者是指银行按照约定条件向客户保障本金支付的理财产品。

（2）理财产品开发与销售

①理财产品开发

研发设计是商业银行理财产品管理的重要环节。银行研发设计创新理财产品的流程包括：根据客户需求，形成产品方案；论证产品方案，包括产品结构、投资策略、操作流程、风险控制措施、会计核算、信息技术系统支持等；履行内部审批程序，确定产品方案。

②理财产品销售

理财产品销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。商业银行销售理财产品要坚持“按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户”的指导思想。

4．我国商业银行理财业务的发展现状及趋势

（1）我国商业银行理财业务现状

根据我国投资理财服务市场兴起与发展的背景特点，我国商业银行理财业务的发展可分为以下四个阶段：

①萌芽起步阶段（1996～2001年）

在此期间，国内少数银行尝试开展了个人理财业务，但由于居民对理财产品的需求尚未形成、理财市场制度平台存在缺失，该业务并未大规模开展，仅处于萌芽起步阶段。

②拓展与规范阶段（2002～2005年）

2005年中国银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》，结束了银行个人理财业务无法可依的局面。在这段时期，尽管我国银行理财产品起步晚，但发展势头很快，多家银行纷纷推出了自己的外汇和人民币理财产品。

③创新与加速发展阶段（2006～2009年）

这一时期，理财产品发售规模和数量开始高速增长、产品种类日益丰富。同时，经过萌芽和规范化阶段的理财市场，在产品设计和发行、机构的经营和运作等方面都具备了比较完善的规范制度。

④行业转型阶段（2010年至今）

2011年银监会先后出台了《商业银行理财产品销售管理办法》、《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》，2014年底又发布了《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》，对银行理财业务全面规范。在监管推动下，理财业务将通过产品形态转型、收费模式转变及信息披露规范等方式回归“代客理财”的本质。

【例4.11】在理财业务发展的（    ）阶段，中国银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，结束了银行个人理财业务无法可依的局面。

A．萌芽起步

B．拓展与规范

C．创新与加速发展

D．行业转型

【答案】B

【解析】在萌芽起步阶段，国内少数银行尝试开展了个人理财业务，但由于居民对理财产品的需求尚未形成、理财市场制度平台存在缺失，该业务并未大规模开展，仅处于萌芽起步阶段；在拓展与规范阶段，中国银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，结束了银行个人理财业务无法可依的局面。

（2）我国商业银行理财业务发展趋势

①从负债端看，存款利率市场化将对传统保本理财产品产生冲击。

②从资产端看，资产证券化和理财直接融资工具的推出加速，将明显改变理财资金的运用形态。

③从客户端看，理财客户群将加速向高净值个人客户与机构投资者迁移。

④从渠道端看，未来电子渠道理财业务的发展，将更加注重客户体验的提升。

【例4.12】下列关于我国商业银行理财业务发展的趋势，说法正确的是（    ）。

A．从负债端看，存款利率市场化将对传统保本理财产品产生冲击

B．从资产端看，资产证券化的推出加速将明显改变理财资金的运用形态

C．从资产端看，理财直接融资工具的推出加速将明显改变理财资金的运用形态

D．从客户端看，理财客户群将加速向个人投资者尤其是高净值个人客户迁移

E．从渠道端看，未来电子渠道理财业务的发展，将更加注重客户体验提升

【答案】ABCE

【解析】D项，从客户端看，理财客户群将加速向高净值个人客户与机构投资者迁移。随着市场利率化的推进，低风险、低收益理财产品大量回归存款后，普通个人理财客户规模将明显减少。高净值个人客户与机构投资者的资产管理需求，将成为银行资产管理业务发展的主要动力。

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