我们都知道，如果你想做成一件事情，那么首先你一定得用心，专心致至，做销售更是如此，你只有用“心”感知客户，以真诚赢得客户的信赖！客户不仅是我们的上帝，也是我们的朋友，只要你默默的从身边的点点滴滴小事做起，为客户排忧解难；同时利用你的专业知识，为客户做好资产配置，尽量让客户实现资产的保值增值，客户就会对你产生信任。只要做到这两点，基金销售业绩就会得到较大的提升。

　　一、销售基金，首先要了解基金

　　营销是产品与客户联系的纽带，基金营销也不例外，要想说服客户，先要说服自己；要想让客户对营业部的基金产品动心，首先要让自己动心，这就要求自己对产品有深入的了解。每次基金发行前，我先将我公司代销的基金产品进行了认真细致的研究，找出每只基金的较为鲜明的卖点，根据基金特点、市场情况以及客户理财要求向客户推介基金投资组合。比如，友邦华泰价值增长基金发行时，我发现友邦华泰基金公司有一个EPIC系统可以在时间分享全球44个国家和地区投资团队的报考，能有效保证友邦华泰投研团队研究的广度和深度，这是其他基金公司所没有的优势，但这点在其宣传资料中没有提及，我们向客户宣传时重点介绍这个优势，取得较好效果。

　　二、用“心”感知客户，以真诚赢得客户

　　服务客户一定要“用心”，要擅长倾听客户诉说，有时候“听”比“说”更重要！在客户的诉说中能把握信息，抓住要点来打动对方。用心感知客户，站在客户的角度，通过主动的观察、细致的询问、亲切的交谈，善意的提醒等，创造和谐氛围，掌握客户的风险偏好、收益预期等信息，给其提供适合的基金品种供其选择，这样的成功率较高。今年行情不好，不论是在基金讲座或是与客户私下交流时，我都提倡客户进行价值投资，帮助客户树立风险防范放在首位，树立正确投资理念，根据自己风险承受能力及收益预期，并依据市场情况择机投资而且做好资产的合理配置。
　　另外，以细致、周到的亲情服务来感动客户，使客户感受到被关注的愉悦。去年，营业部有一位姓王的老年基金客户，经常来营业部查看基金净值，但有一段时间没来，听说是不小心摔断了腿，我马上给他打印一份基金对账单，并带上鲜花和水果到家里去看望他，并在以后经常打电话慰问，这个客户很受感动。后来，这个王姓客户在我们营业部买了200多万的基金。
　　我们营业部有很多04年买记账式国债的老客户，我都比较熟悉。中间有两年我不做国债业务了，但他们交易中有什么问题还一直在找我，我并没有因此而推诿，而是尽量帮他们解决，这样长期坚持下来，逐步赢得了客户的信任。比如，我们营业部有一位姓范的女客户，在电视台工作，特别忙，从04年买记账式国债一直到这两年开始投资基金，我一直在帮她解决各种问题。有一次，范女士急着用40万元钱，赎回了三只基金，但有一只基金的钱到账较迟，当时客户非常着急，我于是先借给她5万元钱凑齐整数，她非常感动，连声道谢。我说，您钱都拿来我这里投资了，我还能不相信您吗？此后，她不仅大量购买了我们的理财产品，而且还给我们介绍一些新客户。我基金业绩做得还可以，主要源于对客户能做到真诚相待，并长期坚持不懈的服务客户，所以培养了一批忠诚度较高的客户。

　　三、销售基金要自信，更要专业

　　“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是的，相信自己能取得终成功的；我们公司是的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。但如果自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。
　　要做一个称职的客户经理，必须适应社会发展，努力提高自己的业务技能，不断满足客户日益增长的理财需求。进入08年后，我们的营销方式是为客户供综合化、高质量的理财服务，包括国债、基金、股票等一揽子服务，为此，我不断的通过各种渠道学习各种理财知识，全面提高自己各方面的素质，在了解客户需求、帮助客户理财、联络客户感情等方面提高自己的业务技能。每天进行例行的客户回访时，注意了解客户的投资需求，看他对基金是否有兴趣？对什么样的基金感兴趣？已买过基金的客户现在仓位重不重？还想不想再买等，把这些信息详细记录在客户回访登记本上，根据客户的风险偏好和收益预期将客户进行分类，遇到合适某类客户的基金发行时，我就有针对性的进行电话营销，利用自己的专业知识，让客户在沟通中有所收获，进而拉进距离提升信任度。这样做的成功率也会大大提高。

　　我相信， 我们改变不了市场，但我们能选择自己面对竞争的态度。我希望通过我的努力，用“心”服务客户，让华泰的产品真正的为客户创造价值的同时，也实现自我价值的提升！

来源:233网校-基金销售责编:wsxiaohu  评论 纠错