在基金销售方面，我的技巧主要有四个。 

　　技巧1：长期交往建立信任+适时推荐=成功销售 

　　在理财岗位工作有3年了，我熟悉并了解我的客户，客户也对我信任有加。这种信任是在一线开展营销的有利条件。我有一位客户李大爷，早期购买过我行代理的长信金利、华夏复兴等基金。去年3月，我行销售广发强债基金时，我根据当时的行情，认真研究产品说明后，打电话建议李大爷认购一些。在把市场行情和基金投资方向向他介绍后，没想到李大爷很快来到营业厅申购了2万元。今年3月，李大爷来营业厅询问收益时，广发强债基金的收益率已达到10%，他自己都不敢相信这是真的。他感叹比存定期高多了！当时，我行正在代理发行中的中欧稳健基金，他一次又认购了3.5万元。 

　　技巧2：省、市分行多媒体宣传+积极营销=全面销售 

　　河南省分行、洛阳市分行一向重视基金销售工作，并不定期通过在发行量大的报刊上和公交车上做广告、在支行网点悬挂条幅、发送手机短信、召开行情分析会、举办大客户沙龙等方式进行宣传，达到连续持久的营销效果。今年4月，有位做机械加工生意的客户，来我行办理汇款业务时，我行的宣传引起他的注意。我向他介绍了今年的经济情况以及近期大盘走势，这位客户属于风险承受能力较强的投资者，我向他推荐了国泰300指数型基金，他当时一次投资12万元，6月初我建议他赎回7万元，获利近1万元；华富价值基金发行时，他从其他银行取来钱认购了10万元，近期我建议他将剩余的5万元基金赎回，在合适的时机购买其他基金。 

　　技巧3：收益喜悦的传播+身边亲近的人=拓展销售 

　　随着基金销售越来越热门，很多客户得到了收益，这种喜悦的传播，有利于推动我的销售工作。我的一位朋友是中保人寿的营业部主任，部门员工较多，但在2008年年初，由于没有好的基金产品，使我苦于张口直接营销。后来，基金定投业务推出后，为我提供了向他们推介产品的机会，打开了营销工作的突破口，他们那里很多人在我行办理了基金定投业务。让他们觉得不可能的事情真的发生了。2008年虽然股市一路下跌，可办理了定投的客户截至今年6月底，收益率普遍达到6%以上。 
　　观察客户，你会发现，只要有一个人受益了，那么剩下的事情就是你将要不断地为他们的亲朋好友服务：开户、签约、配置。现在我这位朋友的同事中来我行办理业务的至少有15人，有一些还未曾谋过面，累计已有30人申购基金，总金额接近60万元，定投办理达80户，我行员工笑称他们是“基金团购”。 

　　技巧4：小额投资获利+谨慎有钱人=潜力销售 

　　我有一个客户在其他商业银行有存款，但迟迟不愿意转入我行，也不投资基金，他总担心有风险。我越解释，他越摇头。去年年底，我想年终奖应该是一个好的切入点。我建议他从年终奖中留一小部分，买点基金尝试一下。他这2000元，是我卖出的基金份额少的一笔，可短短2个月，收益达到500元左右。不用我说，他自己回家就会算，假如当初多投10倍、20倍会赚多少？果然，通过这区区2000元，他后来不光自己又投入了30万元，还吸引了他的亲戚、朋友投入近70万元。 

　　（蔡明）

　　（注：作者系中国邮政储蓄银行河南省洛阳市关林支行理财经理、注册理财规划师，今年以来完成的基金销售额在全省邮政名列前茅，本文为作者在河南省分行举办的基金销售培训课上所讲的销售体会）

来源:233网校-基金销售责编:wsxiaohu  评论 纠错