既然渠道难攻，“打到敌人内部去”是有效的办法。王明的职业生涯相当曲折，他的份工作是某大型国有银行总行的职员，2003年开始，他开始参与所在银行与外资方成立基金公司的筹建工作，筹建完毕后，这家基金公司力邀他加盟，但上司并没有同意。2005年，他愤然辞职，到了另外一个合资基金当了渠道经理。

　　“但我跟以前银行的同事打交道的时间比我们公司还多。公司招聘我，是要我打到敌人内部去的。”王明所在公司大部分的基金都是委托这家国有银行发行，筹建基金公司时积累下的各省行的人脉此时派上了用途，“开始国有银行市场化步伐并不快，初做发行的时候，关键是能让总行‘发文’，‘发文’定下死任务，发行指标与考核挂钩，各地方分行支行按计划执行，这相当于尚方宝剑啊。什么培训、拜访，都不重要，坐在总行基金发行负责人身边，每天紧盯数字，规模就蹭蹭地上了。”

　　王明说，直到上一轮牛市，银行开始意识到销售基金等中间业务的作用，“当银行发现自己每一寸面积都是财富时，市场化步伐就开始了。现在银行就如同一个大超市，收取的费用，跟超市的上柜费、活动费惊人相似。”如今，基金扎堆发行，王明说与总行“关系铁”也未必奏效，“买断报销”式的营销方式出来后，单靠总行发文销售效果大打折扣，甚至上架的宣传资料都会被银行重点客户遮盖。“深耕渠道，渗透到基层”成了王明所在公司对渠道人员的新要求。

来源:233网校-基金销售责编:wsxiaohu  评论 纠错