近几年来，基金销售异常困难，造成这种局面的原因是多方面的，股市大幅下挫导致居民投资热情锐减固然是主要原因，但与基金公司、银行、券商等各类销售机构在以往牛市当中的一些错误做法也不无关系。

　　盲目扩充代销品种
　　许多银行、证券公司在刚开办基金代销业务时，为了打造品牌形象，建立市场美誉度，采取精品战略，除关联基金公司发行产品和主代销产品外，仅选择少量业绩、品牌较好的产品进行代销。随着近年来基金业的蓬勃发展，为了迅速增加销售额，一些代销机构转而实行全面代销策略，不断扩充代销品种，目前许多机构代销的基金已经上百只，基本涵盖了市场上的所有基金。
　　虽然数量的增加，方便了投资者购买基金，但也产生了一些负面因素。由于多数投资者基金知识匮乏，常常依赖于销售人员的推荐，但对于许多销售人员特别是银行临柜人员来说，并没有能力在众多基金当中分辨出管理规范、业绩优异的品种，难免会向客户推荐一些表现较差的产品。长此以往，客户就会失去对代销机构甚至是基金产品本身的信任。

　　一味追求促销激励 
　　部分基金公司出于自身利益考虑，希望旗下基金可以在代销渠道尽量多销一些，因此会在新基金首发或是老基金持续营销时，出台一些促销措施，比如根据基金的销售情况，向有关管理人员和营销人员提供外出学习等形式的激励。这些促销手段对于调动销售人员的积极性确实会起到一定作用。
　　然而，在实际销售过程中，那些历史业绩优异、品牌形象良好的基金公司通常销售情况较好，一般不会提供奖励。相反，那些过去业绩较差、知名度不高的基金公司，销售越困难，越有可能提供此类奖励。一些营销人员出于自身利益考虑，宁愿营销业绩差但有奖励的基金，也不愿营销业绩好但无奖励的基金，形成了劣币驱逐良币的现象。

　　考核机制亟待完善
　　为了调动营销人员的积极性，基金销售机构通常都会实行计件购买制，将营销基金的多少与员工的收入直接挂钩。这固然可以激发营销员工的积极性，但也有部分营销人员为了获得更多的产品奖励，根本不考虑客户的年龄、风险承受能力、财务状况等因素，一味诱导客户购买手续费较高的股票型基金，使一些客户承受了本不应该承受的风险。

　　不分时机过度营销
　　为了尽可能多地销售产品，收取销售费用、管理费用，一些基金公司、代销机构置客户利益于不顾，在07年下半年明知市场风险较高时，依然大力推销股票型基金，通过拆分、大比例分红等手段进行圈钱。随着今年股票型基金净值的大幅下跌，那些去年下半年进场的投资者绝大部分深套其中，自然会对基金失去信心。

　　小编以为，要想实现基金销售业务的长期持续发展，基金公司及各类代销机构应以客户的长远利益出发，摒弃以往那些短视行为，在销售策略、激励政策、营销方式等方面予以改进。

　　重点营销精品基金。随着市场竞争的日益加剧，代销机构要想重新回到过去仅代销少部分精品基金的做法已经不太现实。为了解决代销基金数量与质量之间的矛盾，尽可能向客户推荐精品基金，各家销售机构应建立科学的基金产品评价体系，组建专业的基金分析评价队伍，定期对代销基金进行分析评价，建立精品基金池，指导营销人员重点销售精品基金。

　　合理利用基金公司促销激励。基金公司提供的促销激励，严格来说，多少有些商业贿赂之嫌，不过，如同家电卖场收取进场费一样，该做法事实上已成为行业内的惯例。堵不如疏，既然无法禁绝，不如合理利用，关键是代销机构不能来者不拒，照单全收，而是应有选择地加以利用，在确保投资人利益的前提下对销售人员进行激励。选择那些品质优良、有望为客户带来良好收益的基金，与管理公司进行合作，接受他们提供的激励措施。对那些经过分析后，未来业绩可能较差的基金，不管基金公司提供的促销措施多么诱人，为了客户和自身的长远利益，也要坚决拒绝。

　　完善销售绩效评价体系。对于基金销售机构来说，要想克服单纯实行计件购买制的缺陷，除了加强销售人员职业道德教育之外，比较可行的解决方法是完善销售绩效评价体系，从单纯的考核产品销售情况向考核客户留存率、客户满意度转变，引导销售人员摈弃产品销售中“一锤子买卖”的短视行为，关注客户的长期收益。

　　区分不同的市场时机，实施差异化的营销策略。证券市场的短期走势，任何人都难以预测。然而，作为专业的投资机构，基金公司、证券公司以及代销银行，至少应在市场处于过度狂热时能够多少有所察觉。为了客户和自身的长远利益，这些销售机构应区分不同的市场时机，实施差异化的营销策略。如果判断市场风险相对较小，整体向上的可能性较大时，可积极营销股票型基金；一旦认为市场风险过高，可能出现较大调整时，应暂停股票型基金的任务考核和产品奖励，引导销售人员停止股票型基金的主动营销，将工作重心转向风险较低的债券基金、货币基金。

来源:233网校-基金销售责编:wsxiaohu  评论 纠错