客户：雷先生
客户当前基金投资情况：2007年8月投资于偏股型开放式基金，没有投资过基金定投产品。目前所投基金已亏损40%以上。
生命周期：成熟期
市场环境：单边持续下跌的市场
营销产品类型：基金定投
二、情景描述
雷先生是一名国家公务员，科级干部。51岁，收入较高且稳定，家境殷实。受2007年A股大牛市的影响而购买偏股型基金。他在A股指数5000点左右时买入4万元基金，我行业务人员已向其提示过风险，但他坚决买入。买入两个月后，曾增值几千元，随着2007年10月以来的指数大幅度回落，至今所剩净值2.35万元。他曾多次打电话咨询我行理财经理，觉得无法忍受亏损。理财经理也几次建议他逐步减持，但他始终抱着侥幸心理而没有减持，以至损失较重。理财经理认为他属于风险厌恶型客户，之所以坚持到现在，完全是由于陷入了“池蛙效应”。如今，较大的亏损已令他无法忍受，甚至到了寝食不安的地步。根据当前国际及国内动荡的投资环境，理财经理建议其赎回该偏股型基金而转换投资方式，采用基金定投方式投资于混合型基金。
三、案例要点
1、冷静分析当前国际及国内投资形势，客观介绍股市的基本运行规律；
2、结合当前市场情况，说明基金定投在股市弱市中的优点；
3、给出投资建议，结合当前实际情况，选择风险相对较低的混合型基金。
四、与客户交流
理财经理：“雷先生，您好！净在电话里聊了，咱们还是头一次见面啊。怎么样，您的基金赎回了吗？”
雷先生：“嗨！别提了，早听你的就好了，总是想再跌一跌该反弹了，没想到亏得这么惨！本来打算用这四万元投资增点值好给儿子买轿车，这下可好，俩轱辘没了。我天天盯着股市看，有时做梦都在想，咋就不见它反弹呢？”
理财经理：“现在已经彻底步入熊市，股市要想恢复元气至少得一到两年，美国次债危机又加剧了投资环境的恶化，短期内别再抱着回暖的想法。”
雷先生：“这回我可下定决心了，马上赎回，不受这刺激了。可又不甘心，亏了这么多，咋想办法捞回来点儿呀？”
理财经理：“您这钱急用吗？”
雷先生：“那倒不急，可这基金一个劲儿往下掉，我实在受不了了。现在投什么好呢？”
理财经理：“投资有很多种方式，不同时期，不同情况要随机应变。俗话说：乱世黄金，越是金融市场动荡，黄金越能体现其稳定的价值，您可以投资一部分纸黄金，余下的钱接着投基金……”
雷先生：“还投基金？我亏得还不够啊？”
理财经理：“您先别急，听我慢慢跟您说，然后您再做选择。我向您推荐的是购买基金的另一种方式——基金定投。”
雷先生：“喔，我听你们行的业务员说过，有点儿象银行的零存整取储蓄吧？”
理财经理：“对，形式上有点儿象，但基金定投采用定期定额地购买基金，每次所买的基金份额都不同，由于投资期较长，在一定程度上分散了购买的择时风险，避免了经常高点买入的弊端。”
雷先生：“那不还是一个劲儿地往下掉吗？”
理财经理：“呵呵！不一样啊，您在5000点以上买入和在2000点买入能一样吗？首先，您要知道，没有只涨不跌的股市，也没有只跌不涨的股市，也许熊市会持续一年两年，但恰恰是在熊市中定投基金才是聪明的选择呀！您可能会想：熊市中买什么不都是往下掉吗？想的没错，关键是要结合股市的趋势，您看，从去年10月的6100点一路跌到现在的2000点，就整个世界来说，中国A股的跌幅也是的了，6100点时确实存在很多的泡沫，但现在不但是泡沫都挤没了，而且是A股市场超跌于正常的市场估值水平。现在，美国国会已推出了8400亿美元的救市方案，我国政府也相继出台救市措施：包括印花税的单边征收、调低央行的上存准备金率、近又计划出台融资融券政策……这些对于股市来说都是重大利好，您可能还会说：股市也没有持续上涨啊？政策的作用是缓慢的，也许就在您观望的时候，它已经慢慢地涨起来了。当初股市下降的时候不也是涨涨跌跌，等大家明白过来的时候已经晚了吗，一样的道理呀。当然，这趋势的分析我也是综合了近国内外的各种经济动向及参考了一些专家的评论而定的，仅供您参考，没有100%正确的预言，是否投资还是由您自己决定。”
雷先生：“我也听到了不少关于救市的消息，可还有人说股市要降到1500点呢。”
理财经理：“即使降到1500点，又有什么可怕的呢？基金定投是细水长流，指数往下降的时候，不正是您买便宜货的良机吗？基金定投的特点就是积少成多、长期积累，自动实现逢高减筹，逢低加码的目的，有效平摊了风险。我给您举个例子吧：在不计算交易成本的情况下，您在基金净值为1元时买入1000元基金，可得到1000份基金单位；假如买基金后股市向下跌，您在净值为0.7元时买入该基金1000元，您可得到1428.57份基金单位，这时您共有2428.57份基金单位，您知道这时您购买该基金的成本是多少吗？当基金净值再涨到1元时，您又知道您的收益是多少吗？这儿有计算器，您可以自己算一下……”
雷先生：“哇，我没算错吧，成本还不到8毛2，当基金净值再涨到1元时，还有18%的收益呀！”
理财经理：“是啊，没错。”
雷先生：“你说的对，听你这么一说，我也觉得基金定投的风险的确是小一些，可我还是挺担心股市，万一崩盘了怎么办？”
理财经理：“呵呵！不少人有这种担忧呢。其实做基金定投是不需要考虑市场环境的，因为没有人能准确判断股市什么时候涨、什么时候降，就拿历史数据来说吧：中国股市2001年7月开始步入漫漫熊途，假设那时开始定投上证指数，截至2005年末，上证指数总跌幅近50%，而用上证指数做定投仅损失18.13%。定投较好地降低了投资风险。2006年市场开始回暖，到06年年底上证指数已经涨回到2675点，较2001年7月上涨了21.28%，如果一直坚持定投，这时的收益已经高达80%。接下来2007年的大牛市更会让前期积累的低成本基金份额充分享受到丰厚的回报。”
雷先生：“哦，听你这么说，盲目悲观确实没必要啊。”
理财经理：“没错，在2006年以前大家也曾非常悲观，不知大盘何时到底，如果在那期间停止定投，不仅会处于亏损，还会错过接下来牛市带来的巨大收益。”
雷先生：“哎呦，以前我一直都在担心这些钱怎么能在熊市里增值，看来基金定投还真是不错的选择呀。”
理财经理：“是啊，从去年10月的6100点高点掉到现在的2000点，的确是使投资者的信心严重受挫，市场信心的恢复需要慢慢来，这时，聪明的投资人会在大家都恐慌时冷静地出手，因为大家都知道害怕的时候，其实底部已经悄悄地到了。但也不能盲目乐观，仍应保持小心谨慎。这个阶段还是很敏感，应该尽量不碰偏股型基金，风险还是较大，这个阶段投平衡型基金，进可攻、退可守。您看呢？”
雷先生：“行啊，听你这么一说，我心里也敞亮了许多，那你帮我选只基金吧，我相信你啦！”
理财经理：“谢谢您对我的信任，其实投资基金是间接地投资股市，我们只是把资金交给了专业的理财团队——基金公司，一旦选择了好的基金公司、好的基金经理，那我们就没必要天天盯着股市看了，基金定投更是如此，这是一项长期投资，时间是的理财工具，复利的效应是巨大的。”
雷先生：“我把那只偏股型基金赎回来了，那我什么时候开始定投啊？每月投多少钱好啊？”
理财经理：“您那只基金能到账2万3千多，您还有其他富余的钱吗？”
雷先生：“我每月工资3000多，老伴每月工资2000元，除了供儿子读研究生及家用外，每月能余富1000多元。另外，在银行还存有5万元的定期存款。”
理财经理：“我给您这样规划，您看是否可行？每月定投1000元购买平衡型基金，定投3年，剩余的2万多元购买纸黄金，纸黄金的交易采用实时交易、实时到帐，做短线，网上银行操作很简单的，可以长120小时内设立委托价格，我给您演示一遍……”
五、营销提醒
1、在股市单边下跌阶段，客户对基金产品很容易丧失信心，这时要通过实例介绍基金定投在弱市时的优势，坚定客户长期投资的信心。
2、根据客户所处生命周期的不同，合理配置基金定投的数额，并采用多渠道投资的方式，合理分散投资风险。
3、后不能忽略的一点是要再一次提醒客户：“基金有风险，投资需谨慎。”
编辑推荐：
| γ | ʦ | Żݼ | ||
| ֤ȯͶʻ۴ҵԸVIPVIP | ľ | 200 | ||
| ֤ȯͶʻۻ֪ʶ | ľ | 150 | ||
| ֤ȯͶʻۻ֪ʶϰ | ľ | 100 | ||
