第三节 市场营销策略
本节主要内容：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略
本节主要考点：产品的层次、产品生命周期、定价方法、营销渠道、促销组合
一、产品策略
(一)产品的含义及层次
产品是指供给市场、能满足消费者某种需要的物质产品和非物质形态的服务。
产品的层次
1、核心层：指能给顾客带来的基本利益和效用，即产品的使用价值
例如：汽车的使用价值人们的代步工具
2、形式层：具体外观，是满足顾客的表现形式，含包装、品牌、质量、式样、特征五个要素
例如：大众公司的经济型轿车高尔夫，polo;高端型轿车奥迪A4A6等
3、期望层：指顾客对某产品所希望和默认的属性与条件
例如：大众汽车的质量稳定可靠
4、延伸层：顾客购买产品时所获得的附加利益与服务，如安装、送货、保证、提供信贷，售后服务
例如：大众汽车的4S店的各种服务
5、潜在层：指与现有产品相关的未来可能发展的潜在属性
例如：电视机可称为电脑终端，汽车可成为环保的、无污染的、低耗的工具
例题：产品策略中所研究的产品包括核心层、形式层、期望层、延伸层和(B )五个层次。
A.实质层
B.潜在层
C.附加层
D.默认层
解析;考察产品概念的五个层次。
(二)产品组合
1、产品组合：指企业生产经营的各种不同类型产品之间的组合比例，由产品项目和产品线组成。
产品项目：每一个具体的产品
产品线：满足同类需求的功能相同而规格不同的一组产品。
产品组合广度：也叫宽度，指企业拥有的不同产品线的数目
产品组合深度：也叫长度，指每条产品线内不同规格的产品项目的数量
产品组合关联性：指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关程度。
2、产品组合优化的策略：
①扩大产品组合：扩展产品组合的宽度即增加产品线，增加产品组合的深度即增加新的产品项目
②缩减产品组合：缩减产品线使利润总额上升
③延伸产品线：延伸产品线的长度，向下延伸即在高档产品线中增加低档产品项目，向上延伸即在原产品线内增加高档产品项目，双向延伸即向上向下延伸。
(三)产品的生命周期
任何产品都具有生命周期，都要经历引入、成长、成熟和衰退的时期。
1、引入期的营销策略
①快速撇脂策略：高价格高促销费用推出新产品
②缓慢撇脂策略：高价格低促销费用推出新产品
③快速渗透策略：低价格高促销费用推出新产品
④缓慢渗透策略：低价格低促销费用推出新产品
| 价格 促销费用 | 高价格（撇脂） | 低价格（渗透） |
| 高促销费用（快） | 快速撇脂策略 | 快速渗透策略 |
| 低促销费用（慢） | 缓慢撇脂策略 | 缓慢渗透策略 |
2、成长期的营销策略
①改善产品品质
②寻找新的细分市场
③改变广告宣传重点
④适时降价
3、成熟期的营销策略
①调整市场：发现产品新用途、新用途或改变推销方式
②调整产品：调整产品本身
③调整营销组合：对产品、价格、渠道、促销做调整
4、衰退期的营销策略
①维持策略：继续采用以往的策略，直到产品完全推出市场为止
②集中策略：把资源和力量集中在最有利的子市场和分销渠道上
③收缩策略：大幅度降低促销水平、尽量降低促销费用
④放弃战略：对衰退比较迅速的产品逐步或立即放弃
例题：实行高价格低促销费用的推出新产品的策略是(B)
A快速撇脂策略
B缓慢撇脂策略
C快速渗透策略
D缓慢渗透策略
解析：考察产品引入期的策略
例题：产品的生命周期包括(ABDE)个阶段
A引入期
B成长期
C竞争期
D成熟期
E衰退期
解析：考察产品生命周期的四个阶段
