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    4、重视集约化经营，打造精品项目，开展深度服务。

    面对严酷的市场环境，投行必须确立竞争优势，提高资本集中度，进行合理有效地分配，有所为有所不为的开展集约化经营，提高资源的利用效率。弱市中开展投行业务的难点是寻找好的企业，对项目进行有效的风险控制，这必然要求投行向专业化和纵深化方向发展，要求投行选择重点地区、重点行业、重点企业，集中优势力量，提供优质服务，形成特色经营。其中专业化可根据地区、行业等进行选择，还可以更加细化为某地区的某行业。专业化势必要求纵深化，即要求券商向企业提供财务指导、投资建议、法律咨询、行业分析等深度服务，帮助企业资本运营向纵深方向发展。

    同时，为了与企业保持长期合作关系，弱市中券商还应注重加强对上市公司的后续服务。过去投行人员在做项目注重短期功利，考虑的是如何把企业发出去，而对发行后企业的持续服务、业务沟通考虑不够，客户关系脆弱，因此很少有上市公司将新股、配股、增发等融资业务都交给同一家券商来做。如果在弱市中券商能够开展深度服务，保持与老客户的牢固合作关系，那么实际上是储存了便捷的项目来源。

    二、弱市对券商经纪业务的影响与对策

    （一）影响

    市场走弱对券商经纪业务的影响尤为明显。弱市中，由于对未来的行情缺乏足够的信心，投资者往往采取“观望”、“谨慎操作”的策略，这就导致市场交投活动极度萎缩，券商佣金收入随之步入低谷。据统计，今年上半年，全国证券交易印花税只有281.61亿元，比去年同期减少了87亿元，下降了31％。下半年股市开始深幅调整后，券商经纪业务收入更是惨不忍睹。7～10月份，深沪两市股票成交金额只有9309.67亿元，比去年同期下降了40％，如不考虑佣金折让因素，券商的佣金收入总计只有32.64亿元，如果扣除部分税费，整个券商经纪业务收入只有28亿元左右，平均每月佣金收入只有7亿元，还不到去年同期的六成。

    在佣金收入大幅度下滑的同时，营业部的运营成本却居高难下，券商经纪业务只能是勉强维持，甚至有不少还出现了亏损。而众所周知，在我国券商的业务收入中，经纪业务的收入一般要占到50％以上，因此经纪业务的这种大幅下滑状况，对券商的影响可想而知。以国内某综合类券商为例，今年 7至10月份，代理交易总额为251.46亿元，营业收入11712万元，其中佣金收入9049万元，营业费用为12137万元，实现利润为-426.63万元。其所属营业部中70％亏损，几家新建和收购的营业部亏损更为严重。

    表4 ：某综合券商4月份以来经纪业务主要经济指标　　　 单位：万元

    月份　　　总交易额　　 A股＋基金　　佣金收入　 营业收入　 营业费用　　 利润

    2001.4　　960669.63　　894769.72　　3250.53　　3443.99　　2772.32　　 667.69

    2001.5　　781344.16　　 71955.54　　2394.07　　 2414.1　　2544.23　　-129.56

    2001.6　　 902394.9　　　1515975　　3422.85　　 5962.2　　3096.45　　2870.66

    2001.7　　584610.55　　555802.99　　2573.15　　2631.06　　3139.81　　-508.52

    2001.8　　513567.46　　472359.75　　1724.54　　1768.52　　2462.18　　-693.71

    2001.9　　380346.42　　341919.34　　1228.92　　3771.21　　2568.78　　1202.25

    2001.10　 401800.29　　371393.22　　1389.97　　1408.68　　2317.71　　-911.04

    2001.11　 634317.31　　606445.77　　2132.01　　2132.69　　1648.33　　 484.39

    注：(1)　6、9月份是季度末，有计息因素，因此利润额骤然增大，与前后有一定的不可比性。

    (2)　从5月份开始，营业部数量从25家增至26家。

    （二）对策

    1．调整营业部发展战略，追求高效率、低成本的盈利模式。

    在市场新兴阶段，券商经纪业务的市场份额主要决定于网点数量的多少，拓展经纪业务有效的方式，就是网点的快速扩张。然而，经过十几年的“圈地”运动后，券商营业部网点的布设，特别是在东部沿海的大中城市已趋于饱和。由于营业部开办和运行费用很高，且60％以上属于不变成本，并不随着经纪业务规模即客户规模和交易规模的增减而相应变化，因而随着行情走淡，交易量的大幅度萎缩，这种经纪业务的发展模式越发显现其致命的弱点。同时，由于投资者机构化、投资行为理性化的趋势，以及远程交易、网上交易等新型交易业务方式的发展，营业部作为组织经纪业务中心的地位已逐步弱化。高成本的网点扩张，并没带来同步增长的利润，相反占据了大量宝贵的资源，在弱市中成为券商业务发展的负担。因此，券商有必要对营业部发展战略进行适当调整。

    首先，对有形网点布局做一全盘规划，主动调整，优化布局，发挥整体协调优势。券商可根据营业网点当地市场的实际情况，在综合考虑当地人口密度、经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下，对现有的市场竞争过度、效益不佳、缺乏发展前景的营业部进行迁址或转让、置换，提高现有资源的产出效率。同时，在尚存较大发展空间的内陆省份及周边地区，稳步推进营业部和服务网点的建设。

    其次，调整营业部经营战略，控制成本与费用，通过内部挖潜提高经济效率。过去牛市中，券商经纪业务的开展考虑更多的是“市场占有率”，为吸引更多的客户，各营业部“求大求全”，拼硬件拼投入拼折扣，投入产出效率十分低下。今后，券商应树立成本意识，以“经济效益”为首要目标，在市场调研的基础上，确立各营业部的市场定位和经营重点，有所为有所不为，逐步实施营业部的战略转型。比如，各营业部可根据自己的实际状况，确立现场交易的营业重点是以散户还是以中大户或特大机构投资者为主要的对象，采取有效的手段，有针对性的吸纳不同类客户。同时，要严格控制成本，营业面积、装潢、设备投入要测算，避免不必要的浪费。实际上，近一些券商已开始推出目标明确的营业部，如申银万国、南方证券等券商在经济发达地区专门开设了仅对大客户开放的“贵族营业部”，通过超豪华的装修和服务吸引资金量大的客户；在浙江海宁等地区也出现了大厅巨大、专门以散户为服务对象的营业部；还有些营业部建立了独立工作室等等，收效十分明显。

    第三，大力推进网上交易、电话委托等非现场交易方式的发展，延伸服务的广度和深度。网上交易、电话委托等远程交易方式，可在不明显增加券商边际成本的基础上有效扩大服务覆盖的范围，代表着未来经纪业务的发展方向。以网上交易为例子，尽管现在还没有成为市场的主流，但其开户人数、所占市场份额却在稳步提高，特别是在行情清淡时表现的更为明显，一些重视推广的国内券商已开始从中受益。网上交易等远程交易方式的推广应从多方面作工作，并不单单是硬件投入上，还应从信息技术服务、反馈沟通机制、客户咨询接待等方面多下功夫，让客户满意、放心，奠定客源基础，必要时还可采用一些物质或非物质的手段给予奖励。

    表5：今年6-10月份网上交易发展情况

    月份　　　　　　　成交量　　　　　　　　　　　 开户数

    网上委托　 市场总　　占市场　　网上交　　 市场总　　网上交易

    交易量（亿元） 交易量　总交易量　 易开户数　 开户数　　开户数所

    （亿元） 比重（％） （万户）　（万户）　占比重（％）

    6　　　 456.19　　　9834　　4.63　　　　271　　　3202　　　 8.5

    7　　　　　266　　　6675　　3.98　　　　289　　　3235　　　8.93

    8　　　　　295　　　5336　　5.53　　　　301　　　3265　　　9.22

    9　　　　　209　　　3973　　5.26　　　　310　　　3276　　　9.46

    10　　　　 246　　4287.8　　5.74　　　　319　　　3289　　　 9.7

    2．建立经纪业务的新型营销模式。

    在弱市背景下，以及买方市场经纪业务供应过剩的条件下，券商必须打破“坐等客户上门”的传统观念，树立“市场营销”的新思维，在更广泛、更深层次挖掘现有客户资源的同时，动员全体员工主动去寻找潜在的客户。营销时要区分客户群体，根据散户、中大户、基金公司等机构客户的不同需求制定相应的营销策略。如针对中小投资者，可摆摊设点宣传和解答有关业务，营业部定期举办投资咨询活动等等；针对中大户，在对客户情况进行全面、细致分析的基础上，帮助客户分析自身条件、跟踪市场行情，提供操作建议，帮助其提高资金周转率和投资收益水平；针对基金公司等机构投资者，主动联系、沟通，提供高质量的宏观走势预测、行业研究报告、股票投资价值分析报告等“软件”服务，力争代理业务数量。这将有助于牢固券商与客户之间的关系，吸引新客户，促使经纪业务的稳定增长。

    3．结成策略联盟，实现低成本、跨越式扩张。

    在复杂多变的市场环境下，券商必须打破传统思维，与利益相关方紧密合作，结成广泛的战略联盟，谋求共同发展。其形式主要有：一是与商业银行合作。2001年7月出台的《商业银行中间业务暂行规定》为银证在经纪业务合作提供了政策保障。券商可委托商业银行代理部分经纪业务，借助分布广泛的银行储蓄网点将其经纪业务触角拓展。如近广东证券与交通银行，天同证券与建设银行的合作，北京证券与民生银行的合作等；二是与IT技术商、财经报考公司、证券网站合作，借助他们的技术和信息处理能力，削减信息技术内制所必须的固定费用，从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提升；三是与国外金融机构广泛合作，借助他们的管理经验和技术优势，开辟新的业务领域，提高服务质量内涵。

    4．积极开拓咨询创新，提供优质的信息服务。

    随着证券市场的发展和投资者的成熟，单靠硬件设施、返还佣金和个人关系等低层次的竞争手段已难以赢得投资者的青睐，只有靠提供全方位、个性化的信息咨询服务才是赢得新一轮竞争的关键。所谓“个性化”服务，有两层涵义，一是和其他券商的区别，二是针对某个特定客户的服务与其他客户之间的区别，其服务内容和方式更贴近客户的需求。国内的一些券商也开始逐步推行的差异化服务，如广发证券的“e对一”服务，多家网站推出的“在线经纪人”，一些券商营业部建立的“独立工作室”，大鹏证券的“FC”顾问团，都在一定程度上促进了公司经纪业务的发展。并且，个性化的咨询服务和理财利润分成或管理费收入，也是券商拓展经纪业务增加收入的一条新途径。

    5．丰富交易品种，增加代理业务收入。

    一是券商应尽量争取获得其他业务代理资格，扩大业务品种和范围。如国泰君安、广发证券和南方证券等提早获得B股经纪业务许可证的券商，在今年上半年的B股行情中大大受益，在此轮下跌行情中经纪业务滑坡较小。其他如“PT”退市股票的代理转让资格、开放式基金的中间代理业务、法人股代理转让、指数期货等等，都是有待拓展的新型业务品种。

    二是要不断创新，积极引进新技术，推出新业务，丰富交易品种。如推出“银证通”、“存折炒股”，“币种转换”等新业务，在方便客户的同时，也增加了潜在的代理业务量。其他如网上交易、掌上大户室交易、声讯电话自助委托、家庭大户室等各种先进交易方式，都将会随着电子通讯技术的发展而得到进一步普及。券商只有在科技领域、业务创新领先一步，才能在激烈的竞争中把握先机，才能在弱市中尽显“英雄本色”。

    四、弱市对资产管理业务的影响与对策

    （一）影响

    与自营等传统业务相比，资产管理业务是一项伴随着巨大社会闲置财富的形成而出现的新兴金融业务，我国的资产管理业务始于1993年以后（在我国，资产管理与代客理财基本同义）。当时在股市大规模扩容的背景下，投资群体的快速发展与市场的低迷形成了鲜明的反差，券商为了保证经纪业务的顺利进行，有效地吸引客户，开展了初的资产管理业务，那时资产管理业务的主要服务对象是个人投资者，业务规模很小。1996年后，我国券商的资产管理业务进入迅速发展的阶段，银行利率的连续下调为股市提供了充沛的资金来源；1999-2001年，长达两年的强市使投资者的投资热情空前高涨，大量的机构投资者特别是资金充裕的上市公司也加盟到资产管理业务的客户群体中来。据统计，2000年进行委托理财的上市公司超过100家，按规定披露委托理财的上市公司的仅57家，这57家上市公司委托理财金额总计51亿余元。另据统计，今年上半年共有154家上市公司进行了委托理财，总共签署的委托协议近250项，涉及金额高达190亿元（其中26家上市公司按规定披露了近50份委托理财协议，涉及总金额超过43亿元），当然券商是受托理财的主体。7月份，又有15家公司披露了委托理财公告，涉及金额约22亿元。

    但是迄今为止，在我国已经正式出台的法律法规中，对证券公司如何开展资产管理业务还没有一个明确的界定；并且《证券法》在百四十二条及百九十四条中，还针对全权委托及其承诺损益的行为，予以了禁止性规定并制定了具体罚则。因此，从法律的角度看，资产管理仍然是一项没有明确“说法”的业务。然而，从实际情况看，资产管理业务仍然如火如荼地开展着，不仅综合类券商，而且连一般中小券商出于生存的目的都在或多或少地开展这项业务（见表6）。在股指被节节推高的强市中，这项业务背后的风险还不算太明显。不过，仍有资料表明，即使在强市行情中，此项业务的收益也不如想像得高。据统计，在2000年，上市公司委托理财的平均收益仅在10％左右，远低于同期大盘涨幅。今年上半年，虽然大盘的涨势很猛，但令人吃惊的是披露委托资产管理收益的寥寥无几。如今，随着弱市的来临，委托资产管理已经到了面临考验的严峻关头，业务风险凸现。主要表现在：，股市下跌致使券商承诺的收益率无法兑现；第二，上述承诺不受法律保护，资产管理的委托方很可能收不回全部投资，而同时委托方的投资也不可能被一笔勾销。在这种背景下，券商在开展此项业务时必须转变原来的思路和策略，更加注重防范风险。

    表6：2001年券商受托上市公司一览表（截至9月18日）

    排序　　券商　　家数　资金总量　 排序　　券商　　 家数　资金总量

    （万元）　　　　　　　　　　　　　（万元）

    1　　 国泰君安　 20　 177500　　　21　　鞍山证券　　2　　11000

    2　　 南方证券　 11　　95000　　　22　　光大证券　　1　　10000

    3　　 国通证券　　4　　85000　　　23　　广发证券　　1　　10000

    4　　 海通证券　 10　　66318　　　24　　华鑫证券　　1　　10000

    5　　 兴业证券　　5　　63000　　　25　　长春证券　　1　　10000

    6　　 国信证券　　5　　57500　　　26　　新疆证券　　1　　7000

    7　　 西南证券　　5　　50600　　　27　　天一证券　　2　　7000

    8　　 银河证券　　5　　50000　　　28　　大鹏证券　　2　　6500

    9　　 申银万国　　　　 49442.5　　29　　联合证券　　2　　6500

    10　　长城证券　　3　　38800　　　30　　广东证券　　1　　5000

    11　　中信证券　　5　　38618　　　31　　渤海证券　　1　　5000

    12　　湘财证券　　3　　28500　　　32　　东北证券　　1　　5000

    13　　华夏证券　　5　 25712.45　　33　　大连证券　　1　　5000

    14　　闽发证券　　5　　23500　　　34　　辽宁证券　　1　　4000

    15　　山东证券　　4　　23000　　　35　　泰阳证券　　1　　3030

    16　　北京证券　　3　　20000　　　36　　锦州证券　　1　　3000

    17　　华泰证券　　5　　17968　　　37　　海南证券　　1　　2300

    18　　上海证券　　2　　15500　　　38　　厦门国投　　1　　500

    19　　安徽证券　　1　　14000　　　39　　贵州证券　　1　　400

    20　　特区证券　　1　　13000　　合计　　　　　　　125　　1064188.95