三、明确客户的理财目标
1、理财目标的内容
（1）客户的理财目标一般包括七个目标：
家庭收支与债务管理；
家庭财富保障；
投资规划；
教育投资规划；
退休养老规划；
税务规划；
遗嘱、遗产分配
（2）教科书概括为四方面：
财富积累：家庭收支与债务管理；
财富保障：人身、财产保障的保险计划；
财富增值：教育和养老的资金需求和投资规划；
财富分配：包含税务安排和遗产分配。
（3）人的理财目标可以归结为两个层次
财务安全
财务自由
财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。
财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。当投资的固定收益可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出时，就达到了财务自由。
财务安全主要包括：
1．是否有稳定、充足的收入；
2．个人事业是否有发展的潜力；
3．是否有充足的现金准备； ．
4．是否有舒适的住房；
5．是否购买了适当的财产和人身保险；
6．是否有适当、收益稳定投资；
7．是否享受社会保障；
8．是否有额外的养老保障计划。
2、理财目标确定的原则（SMART原则）
理财目标要具体明确 来源233网校
理财目标必须是可以量化和检验的
理财目标必须具备合理性和可行性
实事求是
理财目标要有时限和先后顺序
3、确定理财目标的步骤
（1）确保了解客户的基本信息、财务状况、财务资源、客户的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。
（2）初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。可能会出现三种情况，一是客户的目标定得太低，导致生活品质没有能体现出客户的财富水平；另一种情况是客户的目标定得太高，超过了客户的财务资源能够支持的水平；此外，可能还有一些理财目标客户先前没有意识到，理财师需要与客户沟通、确认。
（3）应征询客户的意见并和客户一起对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。
