，建立与客户的营销关系，摒弃为了完成任务而临时营销的定式思维。基金销售成功的一大法宝就是已有的客户资源，客户以前可能在邮储办理过相关的业务，如存定期、购买保险等，这就是我们宝贵的客户资源，理财经理和营销人员要敢于张口，发现客户的潜在需求，如果你不去挖掘，很可能客户就会被其他的金融机构挖走。另外，需要注意的一点就是理财经理和营销人员在销售基金的过程中往往注重个人眼前的效益，当没效益的时候就不主动去营销，其实这是非常错误的做法，交叉营销可以提升客户忠诚度。数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4种或更多产品及服务的流失率几乎为零。因此，理财经理和营销人员不要放过任何一个潜在的客户。 

　　第二，加强业务培训，学习基金的相关业务知识。作为理财经理和营销人员要做到专业，圆满解决客户提出的各种疑问。这就要求全面了解基金的基本知识，通过证券基金资格从业考试来提升自己的销售技能，专业知识是营销的底气，所以要加强学习，不断完善自我。 

　　第三，针对不同的客户群体进行市场细分。市场细分有利于选择目标市场和制定市场营销策略。比如，基金定投计划适合于“月光族”，可以“强迫”其进行储蓄、长期投资、平摊风险；货币、债券型基金适合风险厌恶者；指数型、股票型基金适合于风险偏好者等，只有对客户进行有效细分，才能提高基金销售的成功率。 

　　第四，制定有效客户回访制度，挖掘潜在的目标客户。成功销售基金之后并不意味着销售的终结，营销人员如果能定期对客户进行回访，不仅可以提高客户对理财经理或营销人员的信赖感，更能提高客户对于邮政和邮储银行的心理认同。另外，通过定期、不定期的回访，还可以起到客户帮助介绍新客户的作用，从而挖掘更多的潜在客户。

来源:233网校-基金销售责编:ldy  评论 纠错