考点三 商业银行经营
(一)商业银行经营的组织：业务运营
1．新型的业务运营模式的核心是前后台分离。
2．新型的业务运营模式的优点：
(1)实现前台营业网点业务操作规范化、工序化。
(2)实现业务集约化处理。
(3)实现效率提升。
(4)提高风险防范能力。
(5)大大降低成本。
3．商业银行业务运营模式的最新发展：电子银行
电子银行是银行传统柜台业务的延伸。
电子银行的渠道和优势
渠道 |
网上银行、电话银行、手机银行、自助终端 |
|
优势 |
(1)促进商业银行实现经营模式变革与创新 |
(二)商业银行经营的核心：市场营销
1．含义
商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可赢利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化目标的一系列活动。
商业银行以货币和信用为经营对象。
商业银行的市场营销更多地表现为一种服务营销。
商业银行市场营销的中心是客户。
2．商业银行的市场营销策略
策略 |
要素 |
特征 |
|
“4P”营销组合策略 |
产品、价格、渠道和促销 |
(1)以金融产品为导向 (2)从供给方出发来研究市场需求及变化 |
|
“4C”营销组合策略 |
消费者、成本、便利和沟通 |
(1)以客户需求为导向 (2)以追求顾客满意为目标 |
|
关系营销 |
|
将与客户关系的建立、培养、发展作为营销的对象；与客户 建立长期良好关系 |
|
“4R”营销组合策略 |
关联、反应、关系和回报 |
(1)以竞争为导向 (2)积极适应顾客需求，并主动创造需求 |
【例3·多选题】在对客户进行市场营销时，商业银行采用的“4P”营销策略包括（ ）。
A．价格
B．产品
C．便利
D．渠道
E．促销
【答案】ABDE
【解析】本题考查商业银行的市场营销策略。以金融产品为导向的“4P”营销组合策略：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
(三)负债经营
负债是商业银行形成资金来源的业务，是商业银行开展各项经营活动的重要基础。
1．负债包括借款和存款，其中最主要的是存款。
2．影响存款经营的因素
(1)支付机制的创新。
支付机制是指一种用于资金转账，进行支付和债务结算的系统。如电子资金转账系统、信用卡、各类储蓄卡发行量的巨大增长；网上银行、手机银行的创立等。
(2)存款创造的调控。
商业银行通过贷款而进行存款的创造即以倍数扩张的方式来创造活期存款。中央银行用来调节商业银行创造派生存款的主要政策工具对于商业银行获得存款资金影响很大。
(3)政府的监管措施。
主要包括央行对利率的规定、电子资金转账和信用卡业务所产生的法制责任规定等。
【例4·多选题】影响存款经营的因素包括（ ）。
A．货币政策
B．支付机制的创新
C．存款创造的调控
D．政府的监管措施
E．财政政策
【答案】BCD
【解析】本题考查影响存款经营的因素。
(四)存款经营的衍生服务——现金管理
商业银行提供的现金管理服务，是将收款、付款、账户管理、信息服务、投资、融资等产品进行有机组合，为客户提供全面的现金流出、流入、留存管理，协助客户提高资金使用效率，降低资金成本，增加资金收益。现金管理服务是银行营销优质客户、拓展市场份额、直至获取利润的一种重要手段。
(五)贷款经营
商业银行贷款经营就是选择贷款客户，不断创新贷款产品及相关产品，使之适应客户需要，并与客户合作，最终收回所发放贷款，为商业银行创造利润的过程。
1．选择贷款客户。
选择贷款客户的实质是选择市场和开拓市场。贷款客户的选择主要从两方面着手：客户所在的行业和客户自身情况及贷款用途方面。
“3个步骤、5C标准”
对贷款人的了解一般分3个步骤：(1)贷款面谈；(2)信用调查；(3)财务分析。
信用调查的5C标准，即：品格(Character)、偿还能力(Capacity)、资本(Capital)、经营环境(Conditions)和担保品(Collateral)。
【例5·多选题】在选择贷款客户时，银行信贷人员要想了解客户自身及项目，通常要完成的步骤包括（ ）。
A．宏观经济分析
B．贷款面谈
C．行业调查
D．信用调查
E．财务分析
【答案】BDE
【解析】本题考查选择贷款客户的相关知识。要完成对客户自身及项目的了解，通常银行的信贷人员要完成3个步骤：(1)贷款面谈；(2)信用调查；(3)财务分析。
2．培养贷款客户的战略。
3．创造贷款的新品种和进行合适的贷款结构安排。
4．在贷款经营中推销银行的其他产品。
推销银行其他产品主要有两类：
(1)由贷款发放本身所引起的——对原有客户的深度发展；
(2)通过贷款谈判了解到新的要求和另外的客户——扩展新的客户。
(六)中间业务经营
1．中间业务的概念及特点
中间业务是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。
中间业务包括：收取服务费或代客买卖差价的理财业务、咨询顾问、基金和债券的代理买卖、代客买卖资金产品、代理收费、托管、支付结算等业务。
相对传统业务而言，中间业务具有以下特点：
(1)不运用或不直接运用银行的自有资金；
(2)不承担或不直接承担市场风险；
(3)以接受客户委托为前提，为客户办理业务；
(4)以收取服务费(手续费、管理费等)、赚取价差的方式获得收益；
(5)种类多、范围广，在商业银行营业收入中所占的比重日益上升。
2．我国商业银行中间业务的经营观念的变化
(1)1995年《商业银行法》第三条中明文规定了商业银行可以经营包括办理国内外结算、发行银行卡、代理发行政府债券和外汇买卖、代收代付款项及代理保险业务、保管箱服务等在内的中间业务，这是我国商业银行中间业务在法律上的首次确认。
(2)2001年7月《商业银行中间业务暂行规定》首次将中间业务作为银行正常业务加以规范。
(3)我国发展中间业务的客观背景：
①国有大型商业银行的改制上市
②利率市场化进程的逐步推进
3．中间业务经营的基本内容
(1)不断提升中间业务的金融创新能力。中间业务发展的基础是中间业务的创新。
(2)不断提升中间业务的金融科技化、金融信息化水平。
(3)重视开展关系营销，与客户建立更加稳定的关系。
(4)注重人才培养，提高专业人员素质。
【例6·单选题】中间业务发展的基础是（ ）。
A．中间业务的金融信息化水平
B．中间业务的创新
C．关系营销
D．人才培养
【答案】B
【解析】本题考查中间业务经营的基本内容。中间业务的基础是中间业务的创新。
