第六章 客户分析
6.1.1客户品质的基础分析
1．客户历史分析，主要关注
（1）成立动机（客户的组建往往基于六个方面的动机）
①人力资源。②技术资源。③客户资源。
④行业利润率。⑤产品分工。⑥产销分工。
（2）经营范围，关注以下内容:
①目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围
②客户经营范围特别是主营业务的演变，客户主营业务的演变有以下几种情形:
一行业转换型；二产品转换型；三技术转换型；四股权变更型；五业务停顿型
③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性
（3）名称变更
（4）以往重组情况
客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式
2．法人治理结构分析
客户法人治理结构评价要素
客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。分析对象包括：
（1）上市客户；(股权结构不合理,关键人控制,信息披露的实际质量难以保证)
（2）国有独资客户；(所有者缺位,行政干预)
（3）民营客户
3.股东背景（四种背景多选，各自特点单选或判断）
①家庭背景。客户股东均由家庭成员担任，这类客户通常风险意识较强。
②外资背景。可能通过关联交易转移利润。
③政府背景。行业竞争性强，但管理效率不高。
④上市背景。管理规范,集团优势,关联关系复杂
4．高管人员的素质
对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：
（1）教育背景；
（2）商业经验；
（3）修养品德；
（4）经营作风；
（5）进取精神。
例题：（2010年真题）对于客户的股东背景有以下（）方面需要关注。
A．政府背景 B.外资背景
C.受教育的程度 D.上市背景
E．家庭背景
【解析】股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景，需要关注家庭背景、外资背景、政府背景和上市背景。故本题正确答案为ABDE
