(九)销售业务－－《企业内部控制应用指引第9号－销售业务》
《企业内部控制应用指引第9号－销售业务》所称销售，是指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项的等相关活动。
销售业务需关注的主要风险包括：
(1)销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
(2)客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等．可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
(3)销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。
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关键控制点 |
控制措施 |
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销售 |
(1)企业应当加强市场调查．合理确定定价机制和信用方式。根据市场变化及时调整销售策略。灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率 (2)企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容 (3)企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知 (4)企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账．实行全过程的销售登记制度 (5)企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平 |
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收款 |
(1)企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩 (2)企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈 (3)企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与存储记录核对－致 |
【提示】
(1)重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。
(2)销售部门负责应收款项的催收，催收记录(包括往来函电)应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。
(3)企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。
【例题l0·多选题】下列各项中，属于销售业务涉及的风险包括（ ）。
A．销售政策和策略不当，市场预测不准确
B．客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力
C．销售过程存在舞弊行为
D．销售渠道管理不当
【答案】ABCD
【解析】销售业务需关注的主要风险包括：(1)销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。(2)客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。(3)销售过程存在舞弊行为．可能导致企业利益受损。
(十)研究与开发——《企业内部控制应用指引第10号－研究与开发》
《企业内部控制应用指引第l0号－研究与开发》所称研究与开发，是指企业为获取新产品、新技术、新工艺等所开展的各种研发活动。
开展研发活动需关注的主要风险包括：
(1)研究项目未经科学论证或论证不充分，可能导致创新不足或资源浪费。
(2)研发人员配备不合理或研发过程管理不善，可能导致研发成本过高、舞弊或研发失败。
(3)研究成果转化应用不足；保护措施不力，可能导致企业利益受损。
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关键控制点 |
控制措施 |
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立项与研究 |
(1)企业应当根据实际需要，结合研发计划．提出研究项目立项申请，开展可行性研究，编制可行性研究报告 (2)研究项目应当按照规定的权限和程序进行审批，重大研究项目应当报经董事会或类似权力机构集体审议决策 (3)企业应当加强对研究过程的管理，合理配备专业人员，严格落实岗位责任制，确保研究过程高效、可控 (4)企业与其他单位合作进行研究的，应当对合作单位进行尽职调查，签订书面合作研究合同，明确双方投资、分工、权利义务、研究成果产权归属等 (5)企业应当建立和完善研究成果验收制度。组织专业人员对研究成果进行独立评审和验收 (6)企业应当建立严格的核心研究人员管理制度，明确界定核心研究人员范围和名册清单，签署符合国家有关法律法规要求的保密协议 |
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开发与保护 |
(1)企业应当加强研究成果的开发，形成科研、生产、市场－体化的自主创新机制．促进研究成果转化 (2)企业应当建立研究成果保护制度，加强对专利权、非专利技术、商业秘密及研发过程中形成的各类涉密图纸、程序、资料的管理，严格按照制度规定借阅和使用 (3)企业应当建立研发活动评估制度，加强对立项与研究、开发与保护等过程的全面评估，认真总结研发管理经验，分析存在的薄弱环节，完善相关制度和办法，不断改进和提升研发活动的管理水平 |
(十－)工程项目——－《企业内部控制应用指引第11号－工程项目》
《企业内部控制应用指引第11号－工程项目》所称工程项目，是指企业自行或者委托其他单位所进行的建造、安装工程。
工程项目需关注的主要风险包括：
(1)工程立项缺乏可行性研究或者可行性研究流于形式，决策不当，盲目上马，可能导致难以实现预期效益或项目失败。
(2)项目招标暗箱操作，存在商业贿赂，可能导致中标人实质上难以承担工程项目、中标价格失实及相关人员涉案。
(3)工程造价信息不对称．技术方案不落实，概预算脱离实际，可能导致项目投资失控。
(4)工程物资质次价高，工程监理不到位。项目资金不落实，可能导致工程质量低劣，进度延迟或中断。
(5)竣工验收不规范，最终把关不严，可能导致工程交付使用后存在重大隐患。
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关键控制点 |
控制措施 |
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工程立项 |
(1)企业应当指定专门机构归口管理丁程项目．根据发展战略和年度投资计划，提出项目建议书，开展可行性研究，编制可行性研究报告 (2)企业应当组织规划、工程、技术、财会、法律等部门的专家对项目建议书和可行性研究报告进行充分论证和评审，出具评审意见．作为项目决策的重要依据 (3)企业应当按照规定的权限和程序对工程项目进行决策，决策过程应有完整的书面记录 (4)企业应当在工程项目立项后、正式施工前．依法取得建设用地、城市规划、环境保护、安全、施工等方面的许可 |
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工程招标 |
(1)企业的工程项目－般应当采用公开招标的方式，择优选择具有相应资质的承包单位和监理单位 (2)企业应当依法组织工程招标的开标、评标和定标，并接受有关部门的监督 (3)企业应当依法组建评标委员会 (4)评标委员会成员和参与评标的有关工作人员不得透露对投标文件的评审和比较、中标候选人的推荐情况以及与评标有关的其他情况，不得私下接触投标人，不得收受投标人的财物或者其他好处 (5)企业应当按照规定的权限和程序从中标候选人中确定中标人，及时向中标人发出中标通知书，在规定的期限内与中标人订立书面合同，明确双方的权利、义务和违约责任。企业和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议 |
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工程造价 |
(1)企业应当加强工程造价管理，明确初步设计概算和施工图预算的编制方法，按照规定的权限和程序进行审核批准，确保概预算科学合理 (2)企业应当向招标确定的设计单位提供详细的设计要求和基础资料．进行有效的技术、经济交流 (3)企业应当建立设计变更管理制度 (4)企业应当组织工程、技术、财会等部门的相关专业人员或委托具有相应资质的中介机构对编制的概预算进行审核．重点审查编制依据、项目内容、工程量的计算、定额套用等是否真实、完整和准确 |
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工程建设 |
(1)企业应当加强对工程建设过程的监控，实行严格的概预算管理，切实做到及时备料．科学施工，保障资金，落实责任，确保工程项目达到设计要求 (2)按照合同约定。企业自行采购工程物资的，应当按照《企业内部控制应用指引第7号采购业务》等相关指引的规定，组织工程物资采购、验收和付款；由承包单位采购工程物资的．企业应当加强监督．确保工程物资采购符合设计标准和合同要求 (3)企业应当实行严格的工程监理制度．委托经过招标确定的监理单位进行监理 (4)企业财会部门应当加强与承包单位的沟通，准确掌握工程进度，根据合同约定。按照规定的审批权限和程序办理工程价款结算，不得无故拖欠 (5)企业应当严格控制工程变更．确需变更的，应当按照规定的权限和程序进行审批 |
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工程验收 |
(1)企业收到承包单位的工程竣工报告后。应当及时编制竣工决算，开展竣工决算审计，组织设计、施工、监理等有关单位进行竣工验收 (2)企业应当组织审核竣工决算．重点审查决算依据是否完备，相关文件资料是否齐全．竣工清理是否完成，决算编制是否正确 (3)企业应当及时组织工程项目竣工验收。交付竣工验收的工程项目，应当符合规定的质世标准．有完整的工程技术经济资料，并具备国家规定的其他竣工条件 (4)企业应当按照国家有关档案管理的规定．及时收集、整理工程建设各环节的文件资料．建立完整的工程项目档案 (5)企业应当建立完工项目后评估制度，重点评价工程项目预期目标的实现情况和项目投资效益等，并以此作为绩效考核和责任追究的依据 |
【提示】
(1)从事项目可行性研究的专业机构不得再从事可行性研究报告的评审。
(2)重大工程项目的立项，应当报经董事会或类似权力机构集体审议批准。总会计师或分管会计工作的负责人应当参与项目决策。任何个人不得单独决策或者擅自改变集体决策意见。工程项目决策失误应当实行责任追究制度。
(3)重大的项目变更应当按照项目决策和概预算控制的有关程序和要求重新履行审批手续。因工程变更等原因造成价款支付方式及金额发生变动的，应当提供完整的书面文件和其他相关资料，并对工程变更价款的支付进行严格审核。
【例题11·单选题】下列关于工程招标的表述中，不正确的是（ ）。
A．企业的工程项目－般应当采用公开招标的方式．择优选择具有相应资质的承包单位和监理单位
B．在确定中标人前，企业应当与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判
C．企业应当依法组建评标委员会
D．企业不得将应由－个承包单位完成的工程肢解为若干部分发包给几个承包单位
【答案】B
【解析】在确定中标人前，企业不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。选项B的说法不正确。
