考点十一 渠道策略
(一)分销渠道
|
|
分销渠道 |
|
概念 |
指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人 |
|
范围 |
商人中间商、代理中间商、生产者(起点)、消费者(终点) |
|
类型
|
(1)零层渠道：生产者→消费者 |
(二)渠道商选择策略
策略 |
概念 |
适用情况 |
|
独家分销 |
制造商在某一地区只选择一家最适合的中间商专门推销其产品 |
制造商想要控制自己的服务水平及经销商的服务水平 |
|
选择分销 |
制造商从所有愿意经销其产品的中间商中挑选几个最合适的中间商来销售其产品 |
(1)工业品中专业性较强、用户相对稳定的产品 |
|
密集分销 |
制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品 |
消费品中的便利品和工业品中的通用设备 |
(三)渠道发展新动向和冲突
|
|
渠道 | |
|
发展新动向 |
垂直营销系统 |
(1)公司式的：希望拥有渠道控制权的企业经常采用 |
|
水平营销系统 |
有人称它为共生市场营销 | |
|
多渠道营销系统 |
| |
|
冲突 |
(1)垂直渠道冲突 | |
【例23·单选题】分销渠道类型中，形式为“生产者一零售商一消费者”的是（ ）。
A．零层渠道
B．一层渠道
C．二层渠道
D．三层渠道
【答案】B
【解析】本题考查分销渠道的类型。一层渠道即生产者向零售商供货，再由零售商将产品销售给消费者。
【例24·单选题】在渠道商选择策略中，适用于制造商想要控制自己的服务水平及经销商的服务水平的是（ ）。
A．独家分销
B．选择分销
C．密集分销
D．集中分销
【答案】A
【解析】本题考查独家分销的适用范围。独家分销适用于制造商想要控制自己的服务水平及经销商的服务水平。
